電子商取引ウェブサイトの購入プロセスに関する考察：ユーザーを動機付ける方法

今日、私は「UCD Spark Collection 2」の、電子商取引、特に購入プロセスの設計について論じた章を見ました。これは私にとっても共感を呼び、考えさせられました。

プロセス中に登録とログインが必要かどうか

購入プロセス中にユーザーが購入する前に登録またはログインする必要がある場合、主な利点は次のとおりです。1. ユーザーのブランド認知度を高めることができます。2. データ収集に役立ち、Web サイトの開発に非常に役立ちます。3. ユーザーの粘着性が向上し、メンバーシップ システムまたはコミュニティを確立および開発するのに役立ちます。4. 悪質なショッピングのしきい値が高くなります (配達時に支払いを行うが、故意に間違った住所を入力するなど)。 デメリットとしては、1. 多くの衝動買い客が購入を断念する原因となること、2. プロセス内でのログインタイミングの設定により、ユーザーエクスペリエンスが低下する可能性があることなどが挙げられます。

すべてのeコマース企業は、ユーザーがログイン後に買い物ができることを最終的に望んでいると言えます。これは間違いなくeコマース企業にとって最も有益ですが、そうすることで、1回限りの購入や衝動買いをするユーザーを失う可能性もあります。登録やログインをユーザーに案内する際に、肯定的なプロンプトを出すことは可能だと思います。ターゲットユーザーが衝動買いをする人や初めて購入する人だと仮定すると、ユーザー流出を防ぐために、ログインせずに購入できるようにしつつ、会員登録すると5%割引などの案内を出すといった方法があります。電子商取引企業がすべきことは、会員になることのメリットをユーザーに見せることです。それは即時的で具体的なメリットであるべきです。会員になってポイントを貯めたら将来何ができるかということだけを語ってはいけません。ユーザーが考慮すべきことは、現在の買い物を完了したいということです。会員登録すればすぐに5%割引が受けられるとユーザーに伝えることは、ユーザーの現在の焦点である買い物を完了することと一致しています。心理学的に、人は何かをするときに常に自分自身に理由を見つけます。ユーザーにこのインセンティブを与えることは、実際には登録する理由を見つけるのに役立ちます。インセンティブがなければ、登録してもしなくてもこの商品を購入できるので、なぜ登録する必要があるのでしょうか（衝動的な人は、その時点で長期的なメリットをあまり気にしません）。今なら登録することで会員価格の5％割引を享受できるので、なぜ登録しないのでしょうか。ユーザーが登録する理由を見つけられるように支援します。会員価格の5％割引かもしれませんし、今回はブランドバッグが無料かもしれません。つまり、ユーザーにメリットを見せることで、登録率がある程度上がると信じています。

「ショッピングカート」と「ワンクリック購入」について

ショッピングカートはスーパーマーケットのバスケットに似ています。欲しいものをすべてカートに入れて、一度に支払うことができます。しかし、問題は、すべてをショッピングカートに入れてから支払うと、全体のプロセスにもう 1 つの手順が追加されることです。ユーザーがこの 1 つの製品のみを購入したい場合、またはユーザーが外部リンクを介して製品ページ全体に直接リンクする場合、ショッピング カートの手順は冗長に見えます。チューインガムを 1 個購入したい場合、スーパーマーケットに入ったときに、カゴを手に取ってチューインガムを入れ、レジに出なければなりませんか? 実際、「ワンクリック購入」は、特に一部の小規模な独立系電子商取引会社にとって、かなり必要です。スーパーマーケットにはさまざまな商品が並んでいるので、バスケットが必要です。人々は店に入るとさまざまなものを買う可能性が高いので、バスケットがあればとても便利です。総合電子商取引のショッピングカートでは、ユーザーは多くの商品を購入して一度だけ支払うことができるため、より多くの商品を購入するよう促されます。多くの中小規模の独立系電子商取引会社では、多くのユーザーはたまにしか訪問しなかったり、プロモーションメッセージをクリックしたりします。衝動買いする人の割合は依然として非常に大きいです。ウェブサイトに必要なのは、ユーザーができるだけ早く購入を完了することです。「ワンクリック購入」ボタンは、ユーザーの購入プロセスをスピードアップし、ユーザーの損失を防ぎます。したがって、多くの中小規模の独立系電子商取引会社にとって、「ワンクリック購入」ボタンは必要だと思います。「ショッピングカート」プロセスが唯一のプロセスにならないようにしてください。

会員ユーザー向けのインセンティブ

これは、上記の登録とログインの問題の延長です。電子商取引会社によって、会員向けのインセンティブ システムは異なります。95% オフなどの永久割引ではなく、ポイントを割引と交換するインセンティブ モデルを使用する方がよいと思います。例えば、何ポイントの会員ポイントで100元の商品券と交換できるか、何ポイントの会員ポイントで1週間全店で10%割引を受けられるか、といった特典はユーザーの購買活動を刺激することができ、プロモーションと同様の効果があります。また、ブランドのプロモーションを強化することもできます。たとえば、ユーザーが10,000ポイントを使用して、1週間すべての商品を10％割引で購入した場合、そのニュースを親戚や友人に知らせることができます。友人が割引価格で商品を購入できるようにすることで、彼の虚栄心はある程度満たされ、友情が強化されます。ユーザーにとって、より多くの友人に知らせることが最も有益です。実際、これは当社のeコマースブランドの宣伝になるだけでなく、売上も増加し、潜在的なユーザー層も獲得できます。副作用もあるかもしれませんが、これは良い方法だと思います。

永久95％割引や他のタイプの割引と比較して、このような動的な割引措置を好む理由は、人間の適応性が非常に高く、物事の変化は、それが良いものであれ悪いものであれ、一定期間後には人々の注目を集めなくなるからです。これが、人々が変化する良いことと変化しない悪いことを好む理由です。変化しない悪いものに私たちはすぐに適応しますが、変化する良いものは常に私たちの神経を刺激するからです。たとえば、2 つの選択肢がある場合、1. 従業員の給与を毎月 2,000 元上げる。2. 従業員に 2,000 元のボーナスを与える。どちらが多い場合もあれば、少ない場合もあり、ある場合もあれば、ない場合もあります。どちらを選択しますか? 給与が上がる場合、従業員は非常に喜びますが、2 か月後には慣れて次の給与の上昇を楽しみにするようになります。ボーナスの場合、毎月異なる金額が従業員のモチベーションとなり、懸命に働き続けることができます。 もちろん、現実には昇給やボーナスの組み合わせが多く、業界の競争などさまざまな要素が考慮されるでしょう。この例よりもはるかに複雑です。私が言いたいのは、良いことであれば、一度だけ起こしてユーザーに慣れさせるのではなく、継続的に変化し続けるのがベストだということです。

著者: Looking Back at Tears、オリジナルリンク。 http://blog.sina.com.cn/s/blog_4d65b882010190cg.html

元のタイトル: 電子商取引ウェブサイトの購入プロセスに関する考察: ユーザーを動機付ける方法

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