SaaS に関する機会、選択肢、ギャップ、実行、そして多くの誤解

SaaS ビジネスのコンサルティングプロセスでは、顧客が提起するさまざまな問題を解決する必要があります。タイトルにある 4 つの質問は最も誤解されやすいものです。

あらゆる問題の背後には重要な決定と実行があるため、それらの誤解を明らかにする必要があります。

1. 機会

中国でSaaSのチャンスはあるでしょうか?

一般的に、海外の SaaS 市場にはチャンスが満ち溢れていると考えられていますが、国内の SaaS 市場は状況が大きく異なります。国内のSaaSにはチャンスがないと考える悲観論者さえいます。さらに悪いことに、一部の SaaS スタートアップ チーム内でこの問題をめぐって論争が起きています。

楽観的な見通しの根拠は、主に海外のSaaS市場の繁栄とSaaS企業の極めて高い評価です。彼らは海外市場分析に関する大量のデータとチャートを作成し、これが大きなチャンスであることを説得力を持って証明します。

一方、悲観論者は、コピーされた曲のうち、これまでに成功したと証明されたものはほとんどないと考えている。中国では、大企業であれ中小企業であれ、SaaS を受け入れない理由は無数に挙げられます。失敗した SaaS 企業をいくつか取り上げるだけでも、中国には SaaS のチャンスがあまりないことが証明されます。

実際、盲目的楽観主義者であろうと、過度に悲観的な人々であろうと、彼らは皆、自分自身の「政治的正しさ」を証明しようとしているので、専門的で客観的な判断を下すのは難しいのです。中国における SaaS ビジネスの機会は、楽観論者が考えるほど大きくはなく、悲観論者が考えるほど小さくもありません。

米国市場におけるクラウド コンピューティングの受容に関する調査を見ました。その結果、1/3 は否定的な姿勢を示し、1/3 は傍観者となり、残りの 1/3 はクラウド サービスを支持し、実装する準備ができています。

SaaS はクラウド コンピューティング分野全体の 1/3 未満に過ぎないことはわかっています。これは、SaaSが一般的なトレンドであるにもかかわらず、現状では海外でもSaaSがまだ主流ではないことを示しています。ソフトウェアのSaaSの市場浸透率はわずか25%程度です。株式公開した SaaS 企業の平均顧客数は 30,000 社強で、顧客の一部は重複しています。

したがって、少なくとも現時点では、SaaS は楽観主義者が言うほど広く受け入れられた市場ではありません。ほとんどの企業が SaaS を受け入れないのは当然です。

実際、本当のチャンスは楽観主義と悲観主義の間にのみ存在します。海外のSaaS市場が繁栄できるのは、SaaSを受け入れる企業ユーザーを見つけているからです。これだけで、SaaS ビジネス モデルを検証し、それが現在最も効率的なサービス モデルであることを証明できます。一般的な言い方をすれば、不確実性の中に確実性を見出すことを意味します。この機会は国内のエンタープライズサービス市場にも存在します。

実際、SaaS の機会の特定は、エンタープライズ サービス市場の需要構造とその発展の成長率に依存しており、現在の市場規模とは関係ありません。逆に、成熟した市場にはチャンスはまったくありません。

2.選択

最も成功する可能性が高い SaaS は何でしょうか?

海外市場におけるSaaSのチャンスは確実に存在するため、海外のSaaSの軌跡をそのままコピーすれば成功をコピーしたことになると考えるのは自然なことです。アナリストは、トラック複製理論を裏付けるために、トラックに関する大量の統計分析データも提供しています。

実際、成功する SaaS は決して統計分析に基づいていません。どのような SaaS を実行するかは選択の問題ではなく、独自の強みに基づいた発見のプロセスです。

トラックをそのままコピーすると失敗する可能性が非常に高くなります。なぜなら、多くの人が「トラックのレプリケーションとはいったい何なのか」という疑問について明確に考えていないからです。

SaaS 起業家は通常、トラックでコピーしているものが製品であると信じているため、PMF に従うことは絶対に正しいことです。間違いがあるとすれば、その理由はただ1つです。この製品は中国に根付いていないため、SaaS には中国に市場がないと推測することもできます。

SaaSビジネスをソフトウェアや製品のレベルだけで考えると、中国に拠点がないだけでなく、海外にも存在しません。実際、PMF は SaaS 分野における単なる「政治的に正しい」空虚な話です。したがって、これはほとんどの SaaS の測定基準ではありません。サービスビジネスフィットです。

SaaS はソフトウェアではなくサービスです。ソフトウェアはサービスの担い手です。この文は、SaaS がソフトウェアなのかサービスなのかを議論するためではなく、両者を区別する必要性を説明するためのものです。それがソフトウェアだと考えると、その後の作業はすべてソフトウェアに従って行われることになります。それ以外の場合は、SaaS モードで実行されます。

レプリケーションの問題に戻ると、SaaS ビジネスがレプリケーションできないということではなく、何がレプリケーションされるのかを把握する必要があります。

実際、同等の SaaS の製品ビューをコピーすることは難しくありませんが、これが役に立つことはほとんどありません。実際、最も価値があるのは、ベンチマーク オブジェクトのサービス ブループリントです。製品ロジックではなくシナリオベースのサービスロジックなので、外部から見てコピーすることが難しいです。

実際、海外の SaaS 企業の成功は、その企業が提供するサービスが特定のタイプの企業の特定のビジネスに正確に適合していることを証明することしかできず、それ以外に何も説明できません。さらに、これらは無数のトラックのほんの一部に過ぎず、どのような SaaS を実行しても成功する可能性はあり、必ずしも 1 つをコピーする必要はないことを示しています。

もちろん、これには前提条件もあり、それは、SaaS ベースのビジネスが確固たる需要であること、つまり、先に述べた +SaaS 戦略であることがわかります。

3. ギャップ

中国と海外のSaaSのギャップはどれくらい大きいのでしょうか？

すべての問題は、目標と現状のギャップにあります。ギャップの大きさがわからなければ、問題を解決する方法がわかりません。

SaaS 起業家の実際の精神的な旅は、通常、最初はギャップが小さいと感じますが、時間が経つにつれてギャップが大きくなります。ギャップが大きすぎるという理由でプロジェクトを中止する人もいます。

SaaS企業のIPO数、平均時価総額、総時価総額のいずれを見ても、中国と海外との比較は不可能である（海外のSaaS企業は過大評価されていると思う。これは資本市場がSaaSをハイテク産業とみなしているからかもしれない。サービス産業とみなされれば、通常のレベルに戻るはずだ）。

しかし、客観的かつ合理的な観点から見ると、このギャップは SaaS の資本化におけるギャップであり、業界やセクターのギャップを表すものではありません。つまり、中国と海外の SaaS 間の実際のギャップは、見た目ほど大きくないということです。つまり、実際に追いつく距離はそれほど長くないのです。

このギャップを認識しなければ、すべての努力は無駄になります。

実際、中国と海外の SaaS の開始時点の差はわずか 7 ～ 8 年です。ソフトウェアやチップなどの分野と比較すると、業界の格差は数十年続く可能性があります。時間のギャップに加えて、技術のギャップとスピードのギャップもあります。追いつくのは一日や一晩の問題ではありません。

この観点から見ると、中国と海外の SaaS 間の 10 年未満のギャップは、ギャップですらない。また、アプリケーションサービスであるSaaSは、最先端の技術革新を必要とせず、開発速度も制限されません。

したがって、SaaS は、グローバルなデジタル競争で距離を縮めることができる追い越し曲線です。国内のエンタープライズサービス市場から世界クラスの SaaS 企業を生み出すことは不可能ではありません。

4. 実行

機会は存在し、道は明確であり、ギャップはわかっているので、残っているのは実行の問題だけです。

実は、多くの SaaS 企業の問題は、その運用方法、つまり実行の問題にあります。

コンサルティングサービスでは、かなり優れていると思われる SaaS 企業によく出会います。しかし、データを分析すると、一般的な SaaS 企業のデータモデルに運用データを適合させることが難しいという現象が必ず発生します (モデルの適合は品質の指標ではありません)。データから見ても、これが SaaS 企業であることは分かりません。

データの背後には運用モデルがあり、データに反映される問題は実行上の問題であることがわかっています。

SaaS ビジネスの指標体系を分析し、海外の SaaS 企業の運営方法を研究した結果、国内と海外の SaaS 運営は 2 つの異なるモデルであることがわかりました。国内運営は主に製品運営であり、海外運営はサービス運営です。

この結論に同意しない人もいるかもしれません。彼らは、役割からプロセスに至るまで、自社の組織が SaaS 企業のように構成されていると考えています。

多くの企業ではSDR、MDR、AE、CSMなど、SaaSビジネスにさまざまな役割を設けていますが、実際の運用は依然として製品運用やソリューション販売といった独自の手法が用いられています。実際、役割とプロセスが一致していないため、操作がさらに面倒になります。

また、一部の SaaS 企業はサービス運用へとシフトし始めていますが、実行の一貫性が欠如しているため、運用結果は良好ではありません。

いわゆる実行一貫性の欠如とは、ビジネスの 1 つのリンクにのみ焦点を当て、他のリンクと一貫性がないことを意味します。

ビジネスリンクをうまく行うことは難しくありませんが、難しいのはすべてのビジネスリンクを効果的に連携させることです。たとえば、多くの企業がカスタマーサクセスを強化していますが、顧客獲得段階では依然として従来の販売モデルを使用しています。

国内SaaSにおける競争は、製品の差別化からサービスの差別化へと移行しつつあります。今後、サービスは間違いなく均質化されるでしょう。 SaaS 企業は競争するために何に頼るのでしょうか?

SaaS 企業の一貫性と実行の調整は、SaaS 企業の新たな中核的な競争力となるでしょう。