AWS、GCP、Azure との交渉時に避けるべき 6 つのリスク

クラウド コンピューティング プロバイダーの IaaS/PaaS サービスを活用する企業が増えるにつれて、ビジネス構造全体を保護する必要性がますます重要になります。しかし、従来はプロトコルの主要な商業的要素ではなく、アーキテクチャ、ツール、共通機能に重点が置かれていたため、企業はビジネスケースが不十分であることに気付いたときに混乱してしまいます。

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ビジネスケースの見落としやビジネスパフォーマンスの低下といった結果を回避するために、AWS、GCP、または Azure との取引交渉の責任者は、次のリスクを念頭に置く必要があります。

1. 実際の利用状況を把握する前に過剰投資する

問題: すべてのクラウド コンピューティング ベンダーが提供する基本的なメリットは、企業の環境とコンピューティングの使用率がより予測可能になると、平均 25% ～ 50% のコスト削減が可能な割引を受けられる機会が得られることです。ただし、クラウド コンピューティング ベンダーは、3 年または 5 年の期間にわたって多額の先行投資を行おうとします。その代わりに、彼らはより多くの割引とインセンティブを提供するでしょう。

残念ながら、一部の企業は投資の規模と提供される割引に夢中になりすぎて、当初は過剰にコミットしてしまい、使用量がより予測可能になったときに他の割引機会を活用する能力が制限されてしまいます (例: 予約インスタンスやコミット使用など)。オーバーコミットメントによって割引機会の利用が完全に妨げられるわけではありませんが、割引機会を利用すると、当初のコミットメントを満たす可能性が大幅に低下し、支払う（または利用しない）立場に陥ることになります。

解決策: クラウド ベンダーに、従量課金制の割引額、100% 保持コミットメント額、および最適化の可能性を示す推奨コミットメント オプションを決定するための 3 つの推奨事項を提供し、企業が先行消費コミットメントをより適切に調整できるようにします。

• 従量制割引額。これは最もコストが高く、おそらく消費者のコミットメントとそれに伴う割引の想定も最大になりますが、大まかな予算見積もりとして役立ちます。
• 100% 予約済み/コミット済み。想定されるすべてのコンピューティング消費が「コミット」されていた場合、これが最低コストとなり、低いレベルを示し、単位料金の削減の機会が強調されます。これは通常、後悔しないコミットメント額として機能します。
• クラウド コンピューティング プロバイダーが提供するコミットメントを使用することをお勧めします。各クラウド コンピューティング ベンダーには、コミットメントのタイミングと金額の計算、コミットメント タイプ別の想定割引など、推奨されるコミットメント オプションと関連詳細を提供するよう求められました。これは通常、企業の前払いコミットメントの上限として機能し、市場競争力のある割引やインセンティブを獲得するのに十分なコミットメントを提供し、消費がより予測可能になるにつれて単位コストを削減するために他のコミットメント/割引オプションを活用する十分な余地を提供します。

2. 提案されたアーキテクチャと消費の標準化と検証に十分な時間を費やしていない

問題: 不動産では「立地」がすべてです。クラウド コンピューティング ベンダーのビジネス評価では、「インフラストラクチャ」が重要になります。しかし、多くの場合、企業は提案されたインフラストラクチャと消費プロファイルを検証し、提案が要件を満たしているかどうかを確認することにほとんど時間を費やしません。想定されるコンピューティング リソースとこれらのリソースの消費量の違いは検証されませんでした。

最終的に、企業は、クラウド コンピューティング ベンダーが RFP に特定の要件を含めて具体的なリストを提供しているため、提案された範囲はクラウド コンピューティング ベンダー間で類似していると想定し、その結果、企業が最も低コストのプロバイダーであると考えるプロバイダーを選択することになりますが、これが単なる比較であったことに気付くのは遅すぎます。

解決策: 技術チームを評価に参加させ、要件に基づいて提案されたインフラストラクチャを確認し、提案の違いを理解してクラウド コンピューティング ベンダーに適切なフィードバックを提供する責任を負わせます。すべての違いを排除することは不可能ですが、少なくとも違いを理解し、適切に説明することはできます。

3. 進行中の実行率を無視する

問題: 投資規模が新たなレベルに達すると、これらの 1 回限りの投資に焦点が当てられ、実際の継続的なコストを見失いやすくなり、「これらの 1 回限りの投資が消費されると、何が残るのか?」という非常に重要な疑問が解決されないままになります。

顧客が、継続的な実行レートや当初の期間を超えた割引の約束にほとんどまたはまったく注意を払わずに、1 回限りの投資を増やすことに集中しているのをよく見かけます。クラウド コンピューティング ベンダーの選択は長期的な決定であり、一度有効にすると利用率が飛躍的に増加することを覚えておくことが重要です。更新時に、企業は、交渉による割引が削除されたか、割引を維持するために支出を大幅に増やす必要があったかなどの状況も確認します。

解決策: 3 年または 5 年の契約期間にわたって指定された割引、アーキテクチャと使用率の想定など、プロジェクトに対する透明性を高める必要があります。アーキテクチャと割引をストレス テストし、最初の契約期間を超えて割引を固定する更新条件を適用します。

4. 交渉支援費用は含まない

問題: ほとんどのクラウド コンピューティング ベンダーの商業的対応に欠けているのは、予想されるサポート コストとサポート サービスのコンポーネントです。さらに悪いのは、クラウドベンダー料金の拡大が既存のサポート契約に与える財務的影響を無視することです。最も良い例は、Microsoft の統合サポートです。ここでは、サポート サービスは Azure の支出に結び付けられており、多くの場合 10% 以上になりますが、サービスから得られる価値と、そのようなサービスの増え続けるコストとの間にはほとんど関係がありません。

解決策: 継続的なサポート サービスと関連コストを優先し、透明性を高め、サポート コストは交渉の余地がないとベンダーが言っても信じないでください。

5. 競争がRFPに与える影響を過小評価する

問題: コストとビジネス競争力 (アーキテクチャや技術的能力ではなく) が、企業の意思決定における決定要因になりつつあります。ただし、多くの企業は GCP、AWS、または Azure から直接購入することを選択します。これはさまざまな理由から正しい決定である可能性がありますが、単一ソースの顧客は、既存の関係のために、競争の激しい環境で提供される最高の割引や投資を受けられないことがよくあります。

解決策: 合理化されたアーキテクチャと商業勧誘プロセスを採用します。クラウド コンピューティング ベンダーは、企業が自社をユーティリティとして見る傾向が強まっており、かつては大きかった機能のギャップが縮まっていることに気づき始めています。その結果、クラウド コンピューティング ベンダーは、セットアップ、移行、および初年度のコンピューティング費用を削減するために、大幅な割引、投資、およびその他のインセンティブを提供することで、顧客の意思決定を促進します。

しかし、利害関係や顧客の期待が高い場合、多くの企業は長い RFP プロセスを実行する余裕がありません。各クラウド コンピューティング ベンダーが提供する付加価値投資の額を考えると、競合プロセスを実行できない企業の機会コストも同様に高くなります。

したがって、企業には、通常の形式的な手続きや提案依頼書 (RFP) の長い期間を経ずに適切なレベルの競争を可能にする、高度なコミュニケーションを備えた集中入札プロセスを実装することが推奨されます。

6. ハイパースケール投資をサポートおよび管理する方法をビジネスケースと将来の運用モデルから除外する

問題: 多くの場合、企業は既存のチームがクラウド管理サービスを実装、セットアップし、提供できると想定してクラウドのビジネス ケースを作成しますが、スキルのギャップに気付くのは遅すぎます。さらに悪いことに、これらの側面を完全に見落とし、必要なサポートやサポート オプションを認識していない場合もあります。その結果、ビジネス上の失敗、コラボレーションの機会の喪失、そしてさらに重要なことに、信頼の喪失につながります。

解決策: 分析、選択、交渉を実施しながら、既存のリソースの現在の機能と将来の運用モデルの理解のバランスを慎重に評価します。これを実現するには、幅広い運用および商業オプションを提供するサードパーティのサポート プロバイダーを採用し、重要な決定を行う際に適切な情報が手元にあることを確保します。

企業がクラウド コンピューティング ベンダーを選択するという決定は戦略的なものであり、成功するためには目標とする最終状態を念頭に置いて評価し、決定する必要がある多面的な決定です。

企業は 1 つの決定しか下せないため、最初から正しい決定を下すことの重要性が高まります。したがって、企業は、必要な決定の範囲を理解し、その決定を行うための適切なチームを構築し、関係が当初の契約期間をはるかに超えて続くことを認識しながら、関係性を重視した取引を交渉する必要があります。