顧客がクラウドコンピューティングベンダーに知りたい2つのこと

クラウド ベンダーが顧客との信頼関係を構築し、市場で差別化を図るために変更できる主な方法は 2 つあります。

多くの企業顧客がクラウド製品を気に入っている一方で、ベンダーはよくある不満について不満を漏らすことがよくあります。クラウド ベンダーは、どれだけ長くビジネスを共にしてきたか、組織の規模、クラウドへの投資の規模に関わらず、同じ間違いを何度も繰り返し、最終的に顧客の信頼を損ない、脆弱性を生み出しているようです。この貴重な信頼を損ない、フラストレーションを生み出すことで、クラウド ベンダーは販売サイクルを不必要に長引かせ、潜在的な新製品の採用とそれに伴う収益を失うことさえあります。

ここでは、クラウド ベンダーが緊張を緩和し、企業が協力したいベンダーとして差別化を図るのに役立つ 2 つの重要な方法を紹介します。

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期待される価値の提供に重点を置く

企業顧客が機能レベルの粒度でサブスクリプション クラウド製品の実際の使用状況を詳しく調べると、サインアップした (サブスクリプション料金を支払った) 機能のすべてを使用していないことに気付くことが多く、多くの場合、半分程度しか使用していないことがあります。 1年以上利用されていないケースもあります。

しかし同時に、クラウド ベンダーは、アップグレードとして、またはポートフォリオに追加すべき次の製品として、新しい、より強力なバージョンについて議論したいと考えています。これにより、クライアントは「彼らは本当に私たちの成功を支援したいと思っているのか、それとも私たちからより多くのお金を稼ごうとしているだけなのか」と疑問に思うことになります。

現在、ほとんどの企業は、人材が十分に活用されていないことに一部責任があることを認めています。しかし、信頼していたクラウド パートナーが、どの機能を使用できるか、製品からより多くの価値を引き出すにはどうすればよいかについて積極的なガイダンスを提供していないことにも気づき、イライラしていました。十分に活用されていないクラウド製品が、クラウドベンダーが積極的に導入を促し、即時の価値と長期的な価値の両方を提供する製品になると、フラストレーションが増大します。

企業顧客が投資からより多くの利益を得られるよう支援することは、クラウド ベンダーにとって非常に有益です。クラウド製品の粘着性が高まるだけでなく、顧客が将来的にさらに多くの製品を採用する意欲も高まります。より多くの時間とエネルギーをクライアントと連携して費やし、すでに支払った金額からより多くの価値を引き出す方法について積極的に指導することは、常に有益です。ベンダーが、顧客がすでに購入した製品からより多くのメリットを得られるよう支援することに重点を移せば、将来的にさらに多くの製品、機能、サービス、アップグレードを販売することで、より長期的なコミットメントが得られるでしょう。

単に「特別な」先行割引を提供するだけでは、新規顧客を獲得したり、長期顧客にさらに多くの製品を採用するよう説得したりするのに十分ではありません。ほとんどの企業顧客は、ベンダーが採用を促し、顧客を維持するために、これらの派手で特別な 1 回限りの割引のみを提供していると考えているため、これらの 1 回限りのオファーをあまり信用していません。

サプライヤーは、前払いの特別割引が次回の更新時にも引き続き利用可能であるという長期的な約束（つまり、真の価格固定と保証）を行うことで、この認識を簡単に変えることができます。少なくとも、価格は名目上しか上昇しないという約束があるべきだ。これらの約束を次のアップデート以降に延長することも大きな意味を持ちます。クラウド ベンダーがサポートを提供する場合、サポート料金 (純サブスクリプション コストの割合として) も長期的に固定されることをエンタープライズ顧客に知らせる必要があります。すべてをドアのそばのテーブルの上に置いてください。

ベンダーが長期契約の要求をきっぱりと拒否したり、適切な時期 (たとえば、3 年後の更新時期) に将来の価格設定について話し合う用意があると答えたりすることは、絶対にうまくいきません。このように対応することで、認識が悪化するだけです。

そうは言っても、クラウドベンダーがビジネスを営んでおり、収益の増加が重要な焦点となっていることは誰もが知っています。多くのクラウドベンダーは、株主に対して最終的な責任を負う公開企業であり、アナリストコミュニティは細心の注意を払っています。したがって、将来の価格設定について約束することが問題になる可能性があるのは理解できます。プロバイダーは、他のアプローチ（製品の追加など）が期待どおりに機能しない場合は、更新時に価格を上げることで収益成長を加速する機会を維持したいと考えています。

顧客に長期的な価格保護を事前に提供することは、特にプロバイダーが要求されてから提供するのではなく、コミットメントで先導する場合は、大きな効果があります。取引成立の可能性を高め、販売サイクルを短縮するだけでなく、顧客に将来のコストの確実性を提供するフレームワークも確立します。これにより、顧客は予算に余裕を見つけやすくなり、次の新しいプロジェクトや製品の導入のための資金を確保しやすくなります。

将来的に収益を増やすための戦術的な方法を放棄することで、サプライヤーは最初からプレッシャーが少なくなり、顧客がより多くの製品と量を追加できるようになるため、最終的には収益を増やすことが容易になります。残念ながら、企業はこうした約束を守るために戦うことに慣れているため、これも差別化要因となる可能性があります。

満足した顧客はより良い顧客となり、より積極的に継続して商品を追加購入してくれるようになります。ベンダーが革新を続け、優れたクラウド ソリューションを作成し続けると仮定すると、アプローチをわずかに変更するだけで、採用、使用、収益の増加を実現できます。ずっと簡単になります。