サプライチェーンフィンテックはSaaSソフトウェアですか、それともサービスですか?

Synergy Research Groupの2019年のデータによると、海外のSaaSの平均年間収益は過去10年間で39％増加しましたが、同じ期間のソフトウェア収益は年間平均4％しか増加していません。競争市場全体のシェアに関しても、SaaS は初期の 5% 未満から 25% 以上に増加しました。

さらに、SaaS は資本市場でも非常に好調なパフォーマンスを発揮しています。現在、米国株式市場における上位 50 社の SaaS 企業の平均時価総額は約 400 億米ドルです。

つまり、収益力、実際の収益、企業価値のいずれの面でも、SaaS は注目の業界なのです。

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海外のSaaSと比較すると、国内のSaaS企業の多くは実際の営業実績を示さず、そのような傾向すら示していません。

中国と海外のSaaSの格差は、業界の発展の格差であるだけでなく、業界レベルの格差でもあります。

「中国と米国」ではなく「中国と海外」を比較する理由は、米国のSaaS企業のユーザーは世界中に広がっているのに対し、国内のSaaS企業のユーザーはまだまだ狭い範囲に限られているからです。

この隠れたギャップこそが最大のギャップなのです。

中国と海外の SaaS の間に大きなギャップがある理由については、業界内ではサイクル、環境、トラック、製品、その他の影響要因など、さまざまな説明がなされています。それぞれの発言は合理的に聞こえるが、精査に耐えるものではない。

そのため、SaaSの原点に立ち返り、SaaSの本質を探り、SaaSのビジネスロジックを再構築する必要があります。

1. 同じ SaaS について話しているのではないですか?

SaaS の略語には、Software と Service の 2 つの S が含まれています。後者がSaaSの本来の意図であることは周知の事実です。

残念ながら、多くの SaaS 起業家は最初の S、つまりソフトウェアに重点を置いています。

SaaS に対するこの誤解が、その後多くの問題を引き起こしました。これらの問題を解決することは、多くの SaaS 起業家にとって、ドン・キホーテのような風車との戦いとなっています。

SaaS をソフトウェアとして扱うことは、業界を誤解させるだけでなく、解決できない多くの現実的な問題をもたらします。例えば：

• 対象顧客となる企業のうち、情報化レベルの高い企業は多くなく、その多くはソフトウェア企業が占めています。
• 中小企業の大半はソフトウェアを使用していない
• カスタマイズされた要件を持つ顧客を見つけるのは簡単です
• ソフトウェアは通常高価であり、便利かどうかわからないため、購入しないのが最善の決定です。

こうした制限がなければ、SaaS はなぜこれほど大きな市場スペースを維持できるのでしょうか?

さらに、ソフトウェアの観点から見ると、業界におけるいくつかの基本的な質問は、SaaS 起業家自身にとって答えるのが難しいものです。石を触って川を渡ることはできないかもしれません。たとえば、議論された問題は次のとおりです。

• コピーしたトラックが機能しないのはなぜですか?
• ツール ソフトウェアと業界/垂直ソフトウェアのどちらのタイプの SaaS が成功する可能性が高いでしょうか?
• SaaS の同質性の問題を解決するにはどうすればよいでしょうか?
• SaaS のパーソナライゼーションと複製可能性の矛盾をどう解決するか?
• 大規模な顧客ですか、それとも中小企業ですか?

業界にいる限り、これらの問題を避けることはできません。ソフトウェアの観点から見ると、これらの質問に対する答えは現時点では存在しません。

そのため、業界ではサービス観を変え、SaaSのサービス価値を再検討することが求められています。

2. 別のSaaSを知る

SaaS の本来の定義では、サービスが SaaS の第一の観点です。しかし、SaaS 企業の実際の運用においては、ソフトウェアとサービスの区別がつかない場合がまだ多くあります。まず、サービスについて定義しましょう。

広義のサービスとは、有形の製品を生産しない経済活動です。むしろ、それはある主体によって別の主体のために作成されたパフォーマンスです。

この定義があまりにもわかりにくく、SaaS と関連付けるのが難しいと思われる場合は、1 つの原則だけを覚えておいてください。SaaS 企業の製品はサービスであり、ソフトウェアはサービスを提供する媒体にすぎません。

さらに、図に示すように、SaaS をサービス パッケージとして定義することもできます。

SCRM 顧客獲得サービスを例に、サービス パッケージの概念を説明します。ここでの製品とはソフトウェアを指します。環境は、公式サイトのコンテンツ、ランディングページなどの顧客誘致条件として理解できます。情報には、トラフィック、変換されるリードなどのデータが含まれます。

サービスの品質によって、顧客の購入意欲や再購入意欲が決まります。ソフトウェアと同様に、サービスにも評価の基準が必要です。ソフトウェアの評価基準は、契約で合意された要件がどの程度満たされているかであることはわかっています。一方、サービスの評価基準は、顧客のサービス認識とサービス期待のギャップです。つまり、SaaS の品質はこのルールによって決まります。

SaaS をサービスの観点から定義することには、明らかな利点がいくつかあります。

（１）例えば、ソフトウェアは均質化される傾向があるが、サービスはパーソナライズされ差別化される可能性がある。つまり、SaaS に含まれるソフトウェアが非常に類似していたり​​、同一であったりする場合でも、サービスに大きな差別化が図れるということです。そして、サービスの価値は、含まれる製品の価値よりもはるかに大きいのです。

民間航空業界を例にとると、優良航空会社と格安航空会社はまったく同じ機種（製品）を使用しているにもかかわらず、サービスレベルの違いにより、前者の価格は後者よりもはるかに高くなります。

（２）例えば、法人顧客にとってソフトウェアは必ずしも必要ではないかもしれないが、サービスは間違いなく必要である。

ソフトウェアは一般的に、なぜ購入する必要があるのか​​、なぜ今購入する必要があるのか​​を顧客が理解していないため、販売が困難です。そのため、営業担当者は顧客が購入する理由を見つける必要があります。

ソフトウェアとは異なり、サービスに対する需要はメーカーではなくユーザーから生じます。つまり、ユーザーが必要とするときにサービスを提供できるということです。誰も必要としないサービスを提供しているのでない限り。

（３）もう一つの例としては、サービスが顧客と継続的にコンタクトを維持できることが挙げられます。ソフトウェアが販売されると、基本的に顧客との連絡が途絶えてしまいます。しかし、サービスの場合はそうではありません。顧客は常にサービス インタラクション プロセスに関与するため、サービスによってリピート購入や更新が生まれる可能性が高くなります。

サービスの観点から SaaS を定義すると、業界を悩ませている主要な障害を特定して解決し、中国と海外の SaaS 間の業界ギャップを縮小するのに役立ちます。

3. サービスの観点から見ると、SaaSのこれらの問題は解決される可能性がある

SaaS を開始または変革するプロセスでは、多くの厄介な問題に遭遇しますが、その中で最もよく議論されるのは、SaaS 環境の問題、トラックの問題、製品の問題の 3 つです。

（１）SaaSの環境問題

エンタープライズ ソフトウェアの場合、環境条件には 2 つの側面が含まれます。 1 つ目は、ターゲット顧客が大企業か中小企業かを特定することです。 2 つ目は、業界の情報化レベルです。これによって、顧客がソフトウェアを使用するための基盤と条件を備えているかどうかが決まります。

SaaS をソフトウェアとして捉える場合、暗黙的にソフトウェアの環境条件を SaaS のアプリケーション環境とみなすことになります。実際、SaaS の場合、これら 2 つの環境問題は存在しません。

つまり、顧客規模や情報化のレベルが SaaS に制限を課すことはありません。たとえば、どんなに小さな店舗でも、集客や顧客を引き付けるためのサービスが必要です。自社の情報化レベルが低いからこそ、SaaS サービスを利用しているのです。

実は、中小企業はもともとソフトウェア企業のターゲットではありませんでしたが、SaaSの主なターゲット市場となっています。

SaaS は環境による制約を受けないため、ソフトウェアよりも成長率が速くなります。

（２）問題を追跡する

このトラックは、かつては疑いなく SaaS 起業における最も重要な要素であると考えられていました。現在、SaaS に関して最も議論されている問題は、依然として「何をすべきか」です。たとえば、ツールベース、ビジネスベース、垂直型 SaaS のうち、どれが成功する可能性が高いでしょうか?

実際、「トラック」をコピーすること自体が、SaaS スタートアップにとって混乱を招く行為です。ビジネス経験が不足している起業家や投資家だけが、この近道を望むでしょう。

業界のアプリケーションを徹底的に調査せずに、単にトラックをコピーしてビジネスを始めるのは非常に危険です。

• まず第一に、トラックの複製は成功するのが困難です。ベンチマークやトラックからコピーできるのはソフトウェア機能のみであり、対応するサービスやバックグラウンドは無視されるためです。つまり、サービスは元の環境では必要不可欠なものであっても、コピーされると環境が変化し、サービスが無価値になる可能性があります。
• 第二に、どのタイプの SaaS が成功する可能性が高いかは、タイプではなく、SaaS 出力のサービス価値によって決まります。各タイプに成功があるため、答えはレプリケーションの入力側ではなく、出力のサービス側にのみ存在します。

（３）製品の問題

多くの SaaS 起業家は、中国と海外の SaaS のギャップは自社製品の品質が十分でないことが原因だと考えています。 SaaS の成功には、より優れた「製品力」が必要です。

Slack が成功したとき、国内のほぼすべての SaaS コラボレーション製品が包括的なベンチマーク分析を開始したことを覚えているかもしれません。 Zoomが成功すると、国内のビデオ会議SaaSは次々とその機能を比較し始めました。

比較した結果、国産のSaaS製品の方が優れているという結論に至りました。

では、なぜ中国では同様の SaaS 製品が失敗したのでしょうか?ユーザーに責任を負わせる以外に、他の答えは見つかりませんでした。

実際、SaaS が成功するには優れた製品が必要です。ただし、この製品主導のロジックは、逆の場合は当てはまらない可能性があります。

なぜなら、サービスの観点から見ると、SaaS サービスとソフトウェア製品の間には 1 対多の関係があるからです。つまり、特定の環境では最適なサービス標準は 1 つだけであり、多くのソフトウェア製品がこの最適なサービスをサポートできます。

このロジックは、ソフトウェア製品の設計がサービス目標をサポートするという原則に基づいているため、理解することもできます。より多くの機能を積み重ね、より多くの新しいテクノロジーを導入すると、サービス構造はより複雑になるだけです。サービスの効率が低下し、サービスコストが増加する可能性があります。

したがって、サービスの観点から見ると、これらの問題は存在しないか、または別の解決策があります。

最後に

サービスから始めて、SaaS の現在の問題をすべて解決したとしても、物事はまだまだ終わりません。

現在、ほとんどの SaaS 企業の運営モデルは、マーケティングから販売モデル、アフターサービスに至るまで、依然としてソフトウェア企業のモデルのままです。

したがって、包括的な SaaS サービスの変革には、すべてのコンテンツとプロセスをサービス要件に従って再構築する必要があります。