クラウド コンピューティングの販売で出会う 5 種類のバイヤー

オフプレミスのコンピューティングとストレージを指す「クラウド」という言葉が最初に使われたのは、1996 年の Compaq のビジネス プランでした。この文書は、クラウド コンピューティングの初期の反復を構成する多くの事柄を予測していました。

AWS が誕生するちょうど 10 年前に、エンタープライズ ソフトウェアが Web ベースのサービスに置き換えられ、ユーザーがローカル マシンではなくインターネット経由でアプリケーションにアクセスするようになることを正確に予測していました。

[[234222]]

クラウド コンピューティング バイヤー 2.0

「クラウド コンピューティング」という用語が初めて作られてから 20 年以上経ち、クラウド コンピューティングが業界の多くの人が「クラウド コンピューティング 2.0」と考えるものに変化した今、ほんの数年前にはそれほど特別なことではなかったように思えるかもしれません。

クラウド コンピューティングはかつて、俊敏性、拡張性、効率性、コスト削減の代名詞でした。クラウド コンピューティングは、当初は独立した低リスクのビジネス領域 (仮想ホスティング、開発とテスト、顧客関係管理など) に実装されていましたが、現在ではほぼすべてのビジネス IT 製品ポートフォリオの重要なコンポーネントになっています。今日のクラウド コンピューティング アーキテクチャは、よりスマートで、より動的であり、さらに重要なことに、ビジネスに不可欠です。

こうした抜本的な変化に加えて、クラウド コンピューティングの顧客も成長し、進化しています。調査会社が指摘しているように、現代のクラウド コンピューティングの購入者は、クラウド コンピューティング テクノロジーを、単なる中核事業や全体戦略の一部ではなく、コスト削減策と見なしています。

この再焦点化により、クラウド コンピューティング購入者のエコシステムがさらに多様化し、さまざまな顧客が独自の期待と要件を持つようになりました。企業の IT 購入ニーズは成熟しつつあり、この変化は、クラウド コンピューティング プロバイダーとサービスを評価する際に購入者が考慮する要素に反映されています。

• アプリケーションは、バイヤーが主要なサプライヤーになり、顧客により良いサービスを提供できるように役立ちますか?
• 既存のアプリケーションを変更するのにかかる時間は、ビジネス時間枠内ですか?
• クラウド コンピューティング サービスへの参入と撤退にかかるコストはいくらですか?
• ベンダーはどのようにしてセキュリティとコンプライアンスを確保していますか?
• 他のクラウド コンピューティング サービスとの相互運用性と互換性のレベルはどの程度ですか?

クラウドコンピューティングの購入者のさまざまなタイプについて知っておくべきこと

ターゲット ユーザーにより効果的にアプローチするために、マーケティング担当者は、今日の B2B クラウド コンピューティング市場を構成するさまざまな購入者グループを深く理解する必要があります。以下では、クラウド購入者のタイプに関する最近発表された 2 つの調査結果を詳しく紹介し、潜在的なクラウド顧客をより深く理解できるようにします。

昨年、Bane & Co. は「クラウド コンピューティングの変遷」と題した調査概要を発表しました。この調査概要では、クラウド コンピューティングの誕生から Cloud 2.0 の始まりまでのエンタープライズ クラウド購入者の進化を追跡しました。調査では、さまざまなタイプの購入者が特定され、その特徴の多くが説明されました。

同様の調査である ISG の 2017 年クラウド プロバイダー レンズ アーキタイプ レポートでは、パブリック クラウドの購入決定に影響を与えるさまざまな購入者アーキタイプを詳細に分析しています。このレポートでは、各組織に関する多くの興味深い洞察が提供され、顧客がサプライヤーに何を期待し、何を求めているかが概説されています。

2 つの調査では B2B クラウド顧客を異なる方法でグループ化していますが、基本的な特徴は次の 5 つの主要なクラウド購入者プロファイルにうまく当てはまります。

1. 変革型バイヤー

変革型バイヤーは、クラウド コンピューティングを早期に導入するユーザーです。パフォーマンスとスケーラビリティは、クラウド コンピューティング サービスを購入する際の主な要因であり、購入の動機としてはコスト削減を重視する傾向があります。変革を求める購入者のほとんどは、革新的なクラウド コンピューティング サービスを求めており、最高のサポートを提供するクラウド コンピューティング プロバイダーと提携しています。

Bane & Co. によれば、変革志向のバイヤーは 2011 年に少なくとも 1 つの IT 環境と少なくとも 1 つのクラウド サービスを所有していました。2015 年までに、その数字は 70% 近くに達しました。

しかし、現在のクラウド コンピューティングの需要の源泉として、変革型の購入者はもはや市場を支配していません。 2017 年には、クラウド コンピューティング サービスの需要の 26% を占めましたが、2011 年には 47% でした。

ヒント:変革型バイヤーは、ISG が提唱する「次世代バイヤー」に似ています。次世代のバイヤーの要件に合わせてマーケティング メッセージをカスタマイズする場合、これらのバイヤーが次のことを望んでいることに留意してください。

• 「クラウドファースト」アプローチを採用する（つまり、レガシーシステムの要件に縛られない）
• 「クラウドネイティブ」アプリケーションに重点を置く
• IT を「変革の推進力」とみなす (IT は収益と成長の原動力です)

2. 多様な購入者

異機種環境の購入者もワークロードの一部をクラウドに移行し始めていますが、現在の IT システムの複雑さと将来の IT ニーズにより、クラウドへの移行は遅くなります。

その結果、異種クラウドの購入者は、IT ポートフォリオにパブリック クラウド コンポーネントとプライベート クラウド コンポーネントを完全に組み合わせて保持することになります。異機種環境の顧客は、多くの場合、一部をオンプレミスに維持しながら、さまざまな SaaS、IaaS、PaaS プロバイダーにワークロードを分散します。

ヒント: このタイプのクラウド購入者は通常、IT 機能と要件について長期的かつ戦略的な視点で検討すると ISG は指摘しています。異質なバイヤーには次のような傾向があります。

• ITワークロードの大部分をクラウドに移行するための計画とタイムラインが整備されている
• クラウドコンピューティング投資の戦略的価値を活用して意思決定を正当化する
• ワークロード固有の利点に基づいてクラウド コンピューティング ソリューションを選択する

3. セキュリティを重視する購入者

これらの購入者はパブリック クラウド ユーザーになりたいと考えていますが、業界の規制、プライバシー法、セキュリティ要件の組み合わせによって妨げられています。

その結果、セキュリティを重視するクラウド コンピューティングの購入者は、ほとんどのクラウド コンピューティング アプリケーションをプライベート クラウド環境で実行する傾向があります。彼らは、安全で専用のクラウド プラットフォームを提供するベンダーと連携することを好みます。

Bane & Co は、セキュリティを重視するクラウド コンピューティングの顧客が市場の約 20% を占め、クラウド コンピューティングへの支出が IT 予算の 26% を占めると推定しています。

ヒント: セキュリティを重視する購入者は当然のことながらプライベート クラウド プロバイダーに惹かれますが、最近の傾向では、特にパブリック クラウド ベンダーがセキュリティ標準をより厳格に遵守するようになったため、購入者がパブリック クラウド サービスの積極的なユーザーにもなりつつあることが示唆されています。セキュリティ意識の高いクラウド購入者を理解するには、次のことが必要です。

• デューデリジェンスの実施を支援する（特定の業界では必須）
• 技術的なセキュリティ対策（ネットワーク、サーバー、プラットフォーム、データベースなど）について透明性を保ちます。
• 業界固有の要件（HIPAA、PCI-DS、GDPR など）への準拠を実証する

4. 価格に敏感な購入者

価格に敏感な購入者は、主にコスト削減に基づいてクラウド コンピューティングへの投資を選択します。 ISG は、この顧客セグメントを「実用的な」クラウド購入者と表現しています。その主な目標は、通常、ワークロードの俊敏性、柔軟性、コスト効率を高めるためにクラウド リソースを実際に使用することにあります。

Bane & Co. は調査報告書の中で、価格に敏感な購入者の市場シェアが比較的小さいため、クラウド コンピューティング市場における価格戦争は、クラウド コンピューティングに対するほとんどの顧客の態度を変えることにほとんど影響を与えないと主張しています。価格を重視するセグメントは、クラウド コンピューティング支出のわずか 14% を占め、顧客ベースの約 13% を占めています。

ヒント: ほとんどのクラウド コンピューティングの顧客が純粋に価格に敏感ではない理由の 1 つは、ほとんどの購入者がビジネスの柔軟性と応答性を提供するコスト中立のソリューションを望んでいることです。それでも、価格とコストは顧客の購入決定に影響を与えるため、次の点を達成する方法に重点を置く価値があります。

• 短期的（価格）および長期的（総所有コスト、TCO）の考慮事項を理解する
• 標準ベンチマークを通じてクラウド コンピューティングと代替案を比較します (例: パブリック クラウドとプライベート クラウドのオプションの労働効率と利用効率)
• 複数の価格帯で異なるサービス パッケージを提供する (例: エントリー レベルの顧客を引き付けるために限定的な試用版を提供し、その後、多層的な配信モデルを通じて進める)

5. ゆっくり着実に購入する人

ゆっくり着実に進む（従来型とも呼ばれる）購入者は、IT 環境の大部分をまだクラウドに移行していません。この躊躇は、規制、コンプライアンス、セキュリティの問題、組織の慣性など、さまざまな理由で生じます。その結果、この購入者の IT ポートフォリオは主にメインフレームとレガシー システムで構成されます。

Bane & Co. は、ゆっくり着実に購入する顧客がクラウド コンピューティング市場で最大の顧客基盤になる可能性が高いと考えています。 2011 年には、ワークロードのわずか 1% がクラウドで実行されていました。 2016年には16%に成長し、2018年には30%に達すると予想されています。

ヒント: ゆっくりと着実に進んでいく購入者は、クラウド コンピューティングを現在のニーズの鍵としてはまだ受け入れていませんが、この購入者グループは、クラウド コンピューティングが具体的に自社の IT およびビジネス プロセスにどのようなメリットをもたらすかを学習し、探求する意欲を依然として持っています。ゆっくり着実に購入する人は次のような傾向があります:

• リスクを回避し、段階的にクラウド移行を進めます。
• 既存のサプライヤーを維持しながら、ビジネス上の理由がある場合は新しいサプライヤーに切り替えます。
• プライベート クラウド アーキテクチャが主な選択肢ですが、パブリック クラウド サービスも使用されます。

データ概要: クラウド顧客の 5 つのタイプ

結論は

クラウド サービスと顧客が進化し続ける中、クラウド プロバイダーは、ターゲット バイヤーにとって関連性を維持するために、いくつかの重要なマーケティング機能に重点を置く必要があります。プロバイダーは、自社のサービスに適した顧客基盤を明確に特定する必要があります。ご覧のとおり、購入者のタイプによって期待や要件が異なります。したがって、それぞれの固有の購入者グループに訴える価値提案を開発することが重要です。