Ele.me が Dianping を選んだ理由は何ですか?

Dianpingにとって、より大きなプラットフォームを構築し、その領域を加速させるという点では、まだやるべきことがたくさんあります。しかし、あまりにも細かく複雑すぎるサービスを提供する能力とエネルギーはありません。したがって、積極的に「大衆に銃を与え」、「パートナーに弾薬を提供する」ことが最も合理的なアプローチです。

O2O時代では、ある程度のトラフィックは移行できますが、「商品を売る」から「サービスを売る」に変わると、トラフィックは無効になります。なぜなら、すべての商品は 1 日で集めて販売できますが、すべての食事は同じ日に食べることができないからです。サービス指向の O2O は長いプロセスです。

ちょうど1日前、Ele.meがメディアに送った招待状には、次のように書かれていた。「5月6日、Ele.meは国内の重要なインターネット企業との緊密な協力関係の構築を発表し、高額の戦略的投資を受け入れる予定です。」この協力により、中国の飲食業界の現在のO2Oの状況は完全に変化するでしょう。

これは間違いなく、O2O分野におけるもう一つの興味深い資本の融合です。実際、記者による複数の確認を経て、この大手インターネット企業がO2O大手のDianpingであることは想像に難くない結果となった。 Dianpingは戦略的投資の形でEle.meの株式を取得したと理解されている。金額はまだ決まっていないが、これは大きな資本移動である。両者は、業務の補完関係の形成を基礎として、協力後もそれぞれ独立した意思決定権を維持することで合意した。

フードデリバリー市場の7割を占めるスタートアップと、フードデリバリー分野には関与しないと繰り返し明言してきた地元大手の生活企業、この協業は分野の継ぎ合わせになるのか、それとも互いに温め合う共同作業になるのか。その結果生まれる業界内の連携は、より興味深い進化と発展を遂げるのか。次々と疑問が湧いてくる。

T字路を見つける

今日では、業界内でのあらゆる提携は、その背後にある利益構造と動的バランスシステムに必然的に変化をもたらします。地域生活分野全体において、Dianping のリソースは明らかに最も豊富であり、地域生活情報プラットフォームとして位置付けられています。

地域生活サービスの階層を細かく見ていくと、ケータリングが最も大きな部分を占め、その中には共同購入、テイクアウトなどの事業が含まれます。テイクアウトの垂直線も非常に複雑で、低中価格帯のファストフード、中高級ケータリング、セルフデリバリー、独立ブランドなどがあります。最も細分化された部分であっても、簡単なビジネスではありません。

地上プロモーションが鍵となるO2O業界において、最も重要なのは商品と人です。オフライン部分は長期的かつ継続的なメンテナンスが必要となるため、大規模なチームが必要になります。 Dianping はこのレベルについて非常に明確に考えていました。大規模なプラットフォームなので、フードデリバリーは必須ですが、これを単独でサポートするのは難しいため、外部の力と協力する必要があります。

実際、Ele.meのCEOである張旭豪氏と数人の創業者は、最近多くの「投資を希望する人々」と会っている。 BAT、宅配会社、果物会社など、基本的に考えられるすべての会社が話し合いに来ました。しかし、張旭浩が見つけたいのは、自分自身と「Tノード」を形成できる協力エネルギーです。

まず、現段階で Ele.me に最も欠けているものを見てみましょう。

人は、仕事の食事、ビジネスでの食事、友人や家族との高級な集まりを週 7 日間食べなければなりません。 Ele.me では現在、1 日あたり 10 万件以上の注文があるものの、顧客の平均支出額が 30 元というのはまだ少し少ないように思われます。「中級から上級のリソースが本当に必要です」と張旭豪氏は語った。

DianpingとMeituanはどちらもこの条件を満たす企業のリストに載っています。張旭豪氏の論理では、「美団は三、四級都市では大衆点評よりはるかに強い資源を持っているが、一、二級都市では依然として大衆点評に遅れをとっている。その中でも、高級な自営レストランは大衆点評ほど有利ではない。共同購入はむしろ負け組のビジネスであり、レストランも高級ではなく、資源が比較的乏しい。現在、多くのホテルは日貸しとなっている。これらの側面は大衆点評とは異なる」と張旭豪氏は述べた。

昨年、Business ValueがDianpingのCEOである張涛氏とコミュニケーションをとったとき、私たちは「外部協力」の可能性について話しました。巨大なインターネット企業と提携する場合でも、いくつかの起業家企業を買収する場合でも、どのように協力すべきかということです。張涛は合理性が最も重要であると信じています。お互いの値が乗算される場合にのみ合理的です。実際、フィールドのスプライシングとスケールの重ね合わせは合理的な理由ではありません。彼はモバイル時代にテンセントの超「コネクティビティ」を選択した。サービス業界での10年間のシステム蓄積とDianpingを組み合わせることで、百度やアリババと力を合わせるよりも「合理的」になる。

Dianping が Ele.me を選んだのも、同様の判断によるものだと思います。 Dianpingにとって、より大きなプラットフォームを構築し、その領域を加速させるという点では、まだやるべきことがたくさんあります。しかし、あまりにも細かく複雑すぎるサービスを提供する能力とエネルギーはありません。したがって、積極的に「大衆に銃を与え」、「パートナーに弾薬を提供する」ことが最も合理的なアプローチです。

この「合理性」は、張旭豪によって T ノードとして解釈されました。 Dianpingは大規模な水平プラットフォームを構築し、垂直分野で努力して、水平ノードと垂直ノードの2つを備えたT字型ノードを形成しました。「このノードは私たちとDianpingだけが見つけられます。他の人と協力すれば、このようなノードは存在しなくなります」と彼は語った。

O2O は、オンラインとオフラインのリソースとトラフィックが相互に誘導するプロセスです。大手企業は膨大なトラフィックを抱えていますが、O2O時代においては、移行できるトラフィックもあれば、移行できないトラフィックもあります。たとえば、アリババが開発したO2O食品配達サービス「Taodiandian」は、アリババの膨大なトラフィックの恩恵を受けていません。

「商品の販売」から「サービスの販売」への移行が発生すると、トラフィックが無効になるためです。すべての商品は1日で貯めて売れるので、購入後すぐに使わなくても家に帰ってから備蓄しておくことができます。しかし、すべての食事を同じ日に食べることは不可能です。このロジックは、食べ物、飲み物、娯楽、楽しみなどのサービス消費には適していません。サービス指向のO2Oは長期的なプロセスです。

淘宝網は10年以上にわたって膨大な商品トラフィックを蓄積しており、商品購入時のコンバージョン率は非常に高くなります。点評の交通そのものは、飲食、娯楽、娯楽の交通であり、多くの固有の特性を形成し、一、二線都市の中高級ホワイトカラーの間では日常の必需品となっている。

次のステップ

実際、Ele.me のビジネスモデルは、Opentable と Grubhub を組み合わせたようなものです。 Opentable はレストランに埋め込まれた「レストランポジショニングサービス」であり、レストランは自ら運営し、レストランにソフトウェアサービスを提供することで収益を得ることができます。Grubhub は Ele.me のようなフードデリバリーサービスですが、そのモデルは取引額の一定割合を手数料として加盟店に請求するというものです。 Ele.me は、ソフトウェアサービスを提供するレストランに料金を請求するフードデリバリーアプリです。

共同購入を除けば、O2O分野ではこれまで特に大規模なモデルは存在せず、現在、各社は競争して土地を獲得し、ユーザーの習慣を変えようとしています。この過程で、すべての価格戦略は短期的で実験的なもの、またはできるだけ早く障壁を確立するために形成された一時的な価格戦略です。「数百万件の注文数に達して初めてプラットフォームと呼べると思います。その時点でモデルを調整することができます」と張旭豪氏は語った。

Ele.me の障壁は、各レストランの現場でのプロモーションだけでなく、その後のレストランのメンテナンスにも起因しています。 Ele.me がこれらのレストランにソリューションを提供し、Ele.me プラットフォーム上でインターネット化を実現したところ、このプラットフォーム上で大量の取引量が保持されました。ユーザーがこのプラットフォームを使用して管理および操作することに慣れると、別のプラットフォームに移行するコストが非常に高くなります。

北京の志春路には、あまり立地が良くなく、チェーン店でもない小さなレストランがある。Ele.meを使い始めた最初の月である2011年、テイクアウトの注文はわずか1,000元だった。2013年までに、1日の平均注文量は10,000元になり、ピーク時には18,000元に達することもあった。このプロセスでは、Ele.me の製品イテレーションにおいて、いくつかの問題点が発生しました。たとえば、通常の電話では 1 秒あたり 1 件の注文を印刷することは不可能であるため、レストランが注文を印刷する速度の問題、たとえば、1 日の平均注文数が 600 件を超えるレストランの配達距離とプロセスを調整して最適化する方法、たとえば、テイクアウトメニューのカテゴリを最適化し、少数の人気料理を使用して食品配達の効率を向上させる方法などです。「重要なのは、当社の製品が依然としてレストランのフロントエンドでの顧客獲得に役立っており、基本的に当社製品を使用した小売業者の90％が契約を更新するということです。」張旭豪氏はこの点について非常に自信を持っている。

Ele.meはDianpingとの合併前に、Sequoiaから2,500万ドルのシリーズC投資を受けていた。この多額の資金流入により、Ele.me の次の重要な戦略の一つは、物流プラットフォームの構築です。

食品配達業界では、Ele.me だけが物流基準を設定しているわけではありません。 Ele.me の物流コンセプトは、注文配送システムに相当します。この情報システムに接続された物流会社や個人は、注文に応じて商品を配送できます。張旭豪氏は、物流を活用すれば朝食の問題は解決できる、あるいは配達能力を持たない多くのニッチなレストランに対して配達を手伝うことができると語った。当社は現在、自社の事業を強化しており、おそらく1年以内に北京、上海、広州、深センでサービスを開始できるようになるでしょう。

今日のケータリング業界は変革期を迎えているようです。以前の共同購入の波は主にマーケティングレベルの変化を推進し、レストランと共同購入ウェブサイトの協力は主にメディア特性を利用して顧客の流れを拡大し、顧客の注文を形成することです。今後は、こうした単純で粗雑なアプローチを捨て、レストランの日常業務に参画したり、サービスを提供したり、さらにはレストランを変革してビジネスモデルの一部となるなど、より深い関係で協力していく方向に向かうはずだ。これは、ケータリング業界全体が間もなく直面することになる大きなアップグレードとなるでしょう。