「顧客が増えると会社の利益も増える」というのは本当でしょうか？ 製品価値の向上が鍵

タオバオのような競争が激しい電子商取引業界の現状では、平均注文額を増やすことは不可能ですよね？ 顧客が戻ってきて購入する前に、いくつかの割引イベントを開催する方がよいでしょうか？ これは、ほとんどのタオバオ電子商取引企業が競争に直面したときに本能的に採用する対応戦略です。

しかし、85 はその後に来ました。 「これが全部欲しい！」と思う商品のためなら、生活費を節約したり分割払いをしたりしてでも、購入資金を捻出しようとします。

一方、顧客が何かを買いたくない場合、多くの場合、「お金がない」という言い訳をします。実際、たとえ彼が裕福な人であっても、彼のサブテキストは「この製品は私にお金を払って買いたいと思わせません」です。

購買力の高い顧客を獲得するには、顧客にお金があるかどうかではなく、商品の価値を高めて「高くても買いたい」と思ってもらうことが鍵となります。

1. 顧客が増える = 会社の利益が増える 「本当ですか？」

- 実際のところ、顧客数の増加は必ずしも会社の利益と正の相関関係にあるわけではありません。

- 顧客層を絞り込むことで、実際に利益が上がったケースも多々ありました。

・「高額購買顧客へのマーケティング」という手法を取れば、難しいことではないと多くの事業者が実感しています。

2. 顧客数を増やすだけでは不十分

- 理由は、顧客数が増えるとコストも増えるからです。

- 従業員数の増加、オフィススペースの拡張、そして財政的プレッシャーの増大...

3. 「顧客が増えると、会社の利益も増える」というのは本当ですか?

売上は倍になりましたが、経費も増えたので、忙しかったのに全然儲からなかったんです！

4. では、私たちは何をすべきでしょうか?

- 顧客数を増やすことに重点を置くのではなく、顧客平均支出を増やすことに重点を置く方が良いです。

・客単価の増加は必ずしも顧客数の増加を意味するものではないため、上記のようなリスクは発生しません。

- 平均注文額を増やす目的は、顧客により多くの、より高品質の製品を購入してもらうことです。

- 人件費や拡張コストを増やすことなく製品価格を上げる。

5. 収益が増加すると、利益も確かに増加します。

・まずやるべきことは、客単価を上げることで「意図的に客数を増やさなくても十分な利益を得られる」ように会社の体制を調整することです。

- これをやった上で、訪問者数を増やしたい場合、これがマーケティングを使う正しい順序です。

6. 製品ライフサイクルから抜け出す！

「高消費期の顧客マーケティング」は、製品ライフサイクルから抜け出し、価格競争を回避し、コストを抑制し、利益を増やすのに役立つ唯一のブレークスルーポイントです。

7. 「顧客の支出を増やし、顧客数を増やす」という順序に従えば成功します。

- 平均注文額を増やすとはどういう意味ですか？：いわゆる「平均注文額を増やす」とは、顧客一人当たりの平均購入金額を増やすことを意味します。

- 簡単な説明:

酒屋に週に一度お酒を買いに来る常連客のAさんがいるとします。

- Aさんが1,000元相当のワインを1本買うところを想像してください。

しかし、POPポスターなどの販促物を一生懸命制作して、Aさんが「この赤ワイン、美味しそうだな」と思って2,000元の赤ワインを1本買ってくれれば、販売量は2,000元になります。

- では、A さんにその赤ワインを 2 本買ってもらうために、「2 本買うと無料ギフトがもらえる」という特別セールと組み合わせたらどうでしょうか。間違いなく、売上高は 4,000 元になります。

―さらに、週に1回ワインを買っていたAさんが、「試飲会」などのイベントを開催して、週に2回買うように促したらどうなるでしょうか？

8. 順序が逆になると、結果は悲惨なものになります...

- 反転の結果！

- まずは顧客数を倍増させましょう。まだ売上が伸びていないので人件費を増やさなければならず、事業運営が非常に困難になります。

・利益が減り、多忙なのに儲からないだけでなく、リスクも増大し、耐え難いほどの悲惨な窮地に陥ることになります。

9. 変化するニーズを把握する

- 「消費者はバーゲン品を好む」と考えると失敗につながる

- 重要なのはまず平均注文額を増やすことであり、次の目標は顧客数を増やすことです。

- ほとんどの人はその逆のことをするため、非常に忙しいのにお金が稼げないという悪循環に陥りがちです。

- 「顧客は安いものを好みます。平均顧客価格を上げると、顧客はどんどん少なくなります。」

- 今日の消費者は、どんなに高価であっても欲しいものを買います。中には、購入資金を貯めるために借金をする人もいます。

10. 例

- 化粧品：消費者が低価格を求めているのに、なぜ中高級化粧品が人気なのでしょうか？

- スポーツとフィットネス：予算不足のため、普通のコースに 3,000 元支払っていた人が、なぜプロのコースに 5,000 元を喜んで支払うのでしょうか?

- 携帯電話: 以前は無料パッケージにサインアップしていた人が、新しい携帯電話に最大 6,000 元を費やすことをいとわないのはなぜでしょうか?

11. 次の3つの質問に対する答えはすべて、次の「行動パターン」にまとめることができます。

1. 高すぎると思ったので断りました。

2. 価格が下がったらすぐに買いに走る

3. 低価格が当たり前になると、それが欠点のように感じられ始める

4. 次に、より高価だがより良いものを追求したい

例: Google Glass

12. 「お金がない」の本当の意味

- 一般消費者のほとんどが特定の種類の製品を使用している場合、その製品の需要もそれに応じて変化します。

- リスト: ペリエ

- 水。昔は誰もが「水は無料」だと思っていましたが、最近では「水をたくさん飲むと肌がきれいになる」「健康に良い」などの理由から、炭酸飲料や缶コーヒーよりも高価であるにもかかわらず、ボトル入りの水は依然として非常に人気があります。

- 消費者は常に「安くて早い」ことを求めているわけではありません。新しい使い方や遊び方を考え出し、商品の価値を高めようとすれば、値段が高くても買ってくれるはずです。

- お客様から「お金がない」という声をよく聞きますが、これは実際には「価値があると思うものにはためらわずにお金を払いますが、他のものはできるだけ安くしてほしい」という意味です。

言い換えれば、消費者が商品の「特別な価値」を本当に感じられるかどうかが、企業の成否を決めるのです。

- 顧客の 80% 以上が高額購買顧客になる可能性が高いです。

13. 価値があると思えば、高価でも 80% の顧客が購入します。

- なぜ人々はセールに参加するために列を作るのでしょうか?

- 「価格を下げなくても問題ありません。顧客の 80% は依然として高額な製品を購入する可能性が高いからです。」と強調し続けたとしても、

- おそらく、まだ疑問に思う人もいるでしょう。「セールに参加するために並んでいる人はたくさんいるの？ みんなただ良い値段を欲しがっているだけじゃないの？」

- 例: Juhuasuan

- 顧客は単に「特別セール」の雰囲気や「1ドルでも安いところを見つけたい」というゲームを楽しんでいるだけで、本当にお金を節約したいわけではありません。

14. 80%の顧客は、非常に高価であっても購入する

- 100人全員がこのゲームを楽しんでいるのでしょうか？そうではありません。最初から値段交渉に興味がある人もいますが、本当にお金を節約したい人もいるからです。

- これらの人々はどのように分布していますか?

- いわゆる「2.6.2 ルール」を使って説明することができます。

- 万物の分配は上層に20％、中層に60％、下層に20％です。

- つまり、商品の価値を理解していれば、高価でも80％の顧客が購入するということです！

15. 「高購買力顧客マーケティング」とは何ですか?

- ハイエンド消費者マーケティングでは、「顧客に満足感を与えながら、顧客の平均支出を同業他社よりも高いレベルに引き上げるマーケティング手法」です。

- 形態1：製品は同業他社の製品と同じだが、より高い価格で販売されている

- 形式2: 競合他社は標準的な製品しか販売していないが、あなたの会社はより高品質の製品を販売している

- 形式 3: 競合他社は 1 つの製品しか販売できませんが、顧客は貴社が推奨するすべての製品を購入します。

16. フィリップ・コトラー博士の商品の定義（1）

- 製品には3つのレベルがあります

17. フィリップ・コトラー博士の商品の定義（2）

18. 顧客価値を合理的に高める3つの方法

- 商品価値の3つの要素

1. 製品を表示する

2. 製品の提供方法を​​改善する

3. 顧客の期待を高める

・顧客の頭の中にある「商品」とは、あくまでも商品そのもので、商品の価値を決める要素には「装飾の器」や「提供者の姿勢」も含まれる。

19. パフォーマンスを通じて、商品の価値を数倍に高めることができます！

￥ 商品パフォーマンスの5つの方法：

1. 製品の魅力を高める

- 製品をより高級感のあるものに見せる方法。

2. 舞台裏のストーリーをセンセーショナルに伝える

- 製品に関連する「ストーリー」を追加する

3. 特徴を見つけてヒーローを作る

- 製品に独自の機能を追加する

4. 権威ある保証、誰もがそれを持っている

- 名前の通り、「○○が推奨」という表現を使って権威感を高めるという意味です

5. 数量限定、期間限定

- 例えば、「限定商品」などの形で、「数量限定」など

消費者に「買いにくい」と感じさせる

原題：「顧客が増える＝会社が儲かる」というのは本当か？ 製品価値の向上が鍵

キーワード: 顧客、企業