Pinduoduo が Pinxiaoquan をリリース、信頼から販売へ?

最近、 Pinduoduoは2019年第4四半期の財務報告を発表し、2019年のGMVは1兆元を超え、アクティブユーザーは急速に増加し、損失は大幅に縮小したと報告した。

私の周りのPinduoduoの株主は非常に満足しています！

この業績は100億元の補助金によるところが大きいです！

iPhone を買うのは本当に素晴らしい、iPad Pro を買うのは本当に素晴らしい、Switch を買うのは本当に素晴らしい...このようにして、Pinduoduo は私と私の友人や同僚の何人かを高額消費の顧客に変えました。

この成長曲線を見ると、私もかなり貢献したんだな〜

株主の満足に加えて、残念ながら「Pinduoduo の株式を保有していない」私は次のことを発見しました。

Pinduoduo は製品の反復において大きな前進を遂げました。友達の輪に似た機能「Pin Xiaoquan」がオンラインになりました。ユーザーはシステムから友人の推薦を受け取ることができ、お互いを追加した後は両者ともショッピング動向を確認できます。

この機能はPinduoduoにとって非常に重要で、比較的強力な入り口を使用しています。アプリにログインするたびにフローティングウィンドウがポップアップして友達を追加するように通知するだけでなく、ショッピングが完了したシーンでは関連する友達の追加も推奨されます。

例外なく、それは私の周りでユーザー論争の波を引き起こし、論争は主に次の点に集中していることがわかりました。

動機付けの質問:

プライバシーの問題:

配置の問題:

上記の考え方は、ユーザーの観点から見ればすべて正しいのですが、プロダクトマネージャーとしては、これらの現象について考える必要があります。

1. Pinduoduo の戦略マップにおける Pin Xiaoquan の位置は何ですか?

まず結論を述べさせてください。Pin Xiaoquan の発売は、消費者行動の根本的な問題、つまり信頼の問題を解決するために利用されています。

なぜ？ユーザーの消費意思決定プロセスの観点から分析してみましょう。

簡単に言えば、ユーザーがプラットフォーム上で消費するプロセスは、次の 4 つのステップにまとめることができます。

信頼は、根底にある影響要因として、プロセス全体にわたって存在します。

信頼がなければ、プラットフォームや製品を購入したいという欲求を持つことは難しくなります。また、製品に必要な意思決定コストが高ければ高いほど、信頼することは難しくなります。

ユーザーの信頼を得るにはどうすればいいでしょうか?以下の方法が利用できる可能性があります。

Pinduoduo はなぜ今、これほど信頼を必要としているのでしょうか?

低価格市場からスタートし、ソーシャル電子商取引の手法を採用した Pinduoduo は、4 年間で GMV が 1 兆元を超えた唯一のプラットフォームになりました。この道のりは、インターネットの歴史に刻まれています。 Pinduoduo が構築した C2M サプライチェーンは、衰退する市場のニーズを満たしています。その人間性の把握と革新的なゲーミフィケーション設計は、常に模倣されてきましたが、決して超えられることはありませんでした。

沈没市場を掌握した後、ピンドゥオドゥオは「100億の補助金」を通じて都市を征服し、「第五環状線内の人々」への進撃を続け、その効果は確かに目に見えて効果的でした！

しかし、横方向の比較では、Pinduoduo ユーザーの購買力は依然として 1 位を大きく下回っています。

簡単な統計をとったところ、私の周りのユーザーの 45% が Pinduoduo で購入したことがあることがわかりました。

しかし、彼らのほとんどは、まだ大量注文の消費実績がなく、商品の品質にかなり懐疑的です。

私が今まで聞いた中で最も面白いアイデアはこれです:

消費者の心の中でのブランドの位置づけを短期間で変えるのは難しいことがわかります。ただお金をかけて補助金を出すだけでは不十分で、消費者のブランドに対する認識を変え、ブランドへの深い信頼を生み出すことも必要です。

歴史は驚くほど似ています。

アリババは何年もかけてTmallを構築し、ついにTmallは新たなブランドイメージで消費者の心に根付きました。Tmallは、本来のタオバオとは異なる、質の高い生活の代表者です。

信頼問題を解決するために、Pinduoduoは目に見える形で多くのことを行っています。サイト上でライブ放送を開始し、さまざまなアフターセールス保証を追加するだけでなく、2018年にはDuoduojinbao CPSモデルを開始し、サイト外のトラフィックを通じてPinduoduoに商品を持ち込みました。

しかし、これでは十分ではありません。

2. 第五環状線内のより多くの人々に Pinduoduo を信頼してもらうにはどうすればよいでしょうか?古代の方法

あなた方（中高年の方々）は、タオバオの開発初期に「タオバオワンワン」というIMツールがあったことを覚えているでしょうか。

その時代、Taobao ユーザーはデスクトップに Wangwang アプリをインストールしていました。

Wangwangでは、実生活の友達を追加し、彼らが何を買ったか、何に良い評価を付けたかをこっそりチェックし、自分に勧めることがよくあります。次回は、彼らが買い物をしたお店から私も購入します。

淘宝網と旺旺の時代はとうに過ぎ去ったが、このアイデアは目新しいものではない。

Pinduoduo を見てみましょう。 Pinduoduo には無視できないリソースがあります。それは、長年にわたり、「無料で交渉」などの一連のソーシャルゲームを通じて、実際のユーザー関係チェーンを蓄積してきたことです。

ユーザーの交渉を手伝ったり、赤い封筒を開けたり、植物に水をあげたりした友人は、ユーザーの消費決定に信頼を加える可能性があります。

かつて、私の友人たちは、私の友人の輪やWeChatグループでPinduoduoについて話しているのを聞いて、率先して私に尋ねました。「数千億の補助金がかかった製品は信頼できるのか？偽物の携帯電話はないのか？」私は自分の消費体験を根気強く説明し、彼らが私を信頼しているので、彼らも Pinduoduo を信頼し、直接注文してくれます。

しかし、WeChatや対面でのコミュニケーションを通じてユーザーがPinduoduoへの信頼を互いに広める効率は低く、プラットフォームの制御を超えています。

スモールサークルパズルは、この問題を解決する商品だと信じています！ Pinduoduo は今後もこの手法で第五環状線内の人々をターゲットにしていく予定だ。

Pinxiaoquan を使ってから、友達に Pinduoduo を信頼してもらうための道は、より短く、より楽になりました。

Pinduoduo の食品の品質についても少し心配しています。友人が Pinduoduo でナッツやビーフジャーキーを購入した記録を見ると、 Pinduoduo の食品は購入する価値があることがわかります。試してみたから安心して買えるよ〜

何年も会っていなかった昔の同級生が、子供のために Pinduoduo でおもちゃを注文し、5 つ星のレビューを付けていたことを知ったとき、私の心の中に信頼の種が植えられました。Pinduoduo のおもちゃは子供用に購入でき、私が想像していたほど安全ではないことがわかりました。

3. 信頼から販売へ、品小泉の進化の次のステップは何ですか?

Pinduoduo の Pinxiaoquan アプリのリリースにより、Pinduoduo は低品質ではなく、コスト効率の高いライフスタイルであり、信頼できるものであると、より多くのユーザーが信じるようになるでしょう。

しかし、長期的には、小さなサークル内の友人間で商品を持ち寄ることの効率性については、次の 2 つの理由から楽観視していません。

（１）品小泉の友達追加メカニズムには天井がある

コンバージョン率を最大化しても、友達を追加したくないユーザーは依然として存在します。

（２）友人が商品を持ってくるので非効率

私たち消費者は消費頻度が限られており、消費可能な高品質のコンテンツを作成することができないため、私たちが宣伝するコンテンツの質と量が必ずしも保証されるわけではありません。

それで、次のステップは何でしょうか?

MCN代理店の参入やKOC・KOLの導入により、上記の問題は解決できます。

(MCNは、Multi-Channel Networkの正式名称で、PGCコンテンツを統合し、強力な資本の支援によりコンテンツの継続的な出力を確保し、最終的に安定した商業実現を実現するマルチチャンネルネットワークの製品形式です。)

なぜそう言うのでしょうか?

兄貴分のタオバオも見てみましょう。タオバオは長年サイト内のコンテンツエコロジーを模索してきました。2016年以降、当初の写真やテキストから、WeChatストア、ショートビデオ、ライブブロードキャストまで、絶えず進化してきました... ウェイヤとリージャチの出現まで、このコンテンツエコロジーの戦いは勝利を収めていました！

業界関係者は次のように語った。「これまでアリババは、トラフィックを集めるためにタオバオの代理店をテンセントに誘導し、ブランドを微博などのチャンネルに誘導して広告トラフィックを購入させ、サイト外からのトラフィックを集めることに頼ってきた。現在では、大物ネットセレブや司会者、Weiboの人気アーティストなど、サイト外のトラフィックを持つすべての人が、積極的にTaobao Liveに参加し、サイト外のトラフィックをTaobaoに送るようになっています。

電子商取引プラットフォームは、すべての草の根リンクをサイトの外に置くことはできないため、内部コンテンツエコシステムを構築する必要があります。ユーザーの消費決定の上流はトラフィックであり、これはプラットフォーム自体によって制御される必要があります。

下の写真をご覧ください。2019年、Kuaishou LiveとDouyin Liveはそれぞれ1000億元と100億元のTaobaoの売上をもたらしました。Taobao Liveは2000億元の売上をもたらしました。（予測する）

したがって、このコンテンツエコシステムは大規模に開発する必要があります。

Pinduoduo の Pinxiaoquan は、サイト上の友人やインフルエンサーの最新情報を組み合わせた情報フローコレクションになる可能性があると予測しています。

4. Pinduoduo について楽観的であり続けること。楽しみは始まったばかりです。

クリステンセン教授は著書『イノベーションのジレンマ』の中で、このような現象について次のように述べています。

業界の大手企業が低価格市場を放棄し、高収益市場に移行すると、無視された隅での戦いが静かに始まり、都市や領土を征服し、突然凶暴な獣に成長し、高価格市場のシェアをつかむことになります。