Lvmama の「ゴールデン トライアングル」: オンライン旅行の伝統的な遺伝的利点

「ママLvは地形が地表に現れた部分であり、かなりの部分が水に浸かっている。」

洪青華氏について語るとき、最もよく知られている肩書きは「Lvmama Travel Networkの創始者」だ。同氏が創立したB2C旅行電子商取引サイトLvmamaは、創立4年目に約300%の成長を達成した。Lvmamaの年間売上高は20億を超えると推定されている。

しかし、洪青華氏にとっては、景宇グループの会長兼最高経営責任者という肩書きのほうがより正確なのかもしれない。

旅行業界の連続起業家である彼は、2001年に北京ダボスピーク観光景観デザインセンターを共同設立し、その後2004年に上海でQi Chuang観光計画設計機構を設立しました。2008年に彼は別のアプローチを取り、Lvmama Travel Networkの協力を得て、観光スポットのチケット配布事業を通じてオンライン旅行業界に参入しました。

洪青華氏にとって、繁栄する緑媽媽は静宇集団のオンライン「看板」であり、彼の真のビジョンは観光産業チェーンを繋ぐ大規模なホールディンググループを構築することだ。

「アマゾンは、自社が物を販売するウェブサイトであることを一度も認めていない」とし、Lvmamaは旅行商品を流通させる単なる「代理店」になることを望んでいない。

洪青華氏は、アマゾンと同様に、Lvmamaが創出するサービス手数料は流通手数料を上回っており、オンライン流通を通じて観光客を目的地に誘致し、その後、観光客に観光スポット周辺でさまざまな現地サービスを提供していると述べた。

近年のオンライン旅行業界の投資リストにおいて、Lvmamaは頻度と規模の面でかなり目立っています。2008年にCtripのCEOであるファン・ミンがエンジェル投資ラウンドを主導し、1年後には華僑基金と道傑資本が5000万元を投資しました。その後、SequoiaとCDHが参加し、2010年末に1億元のBラウンドの資金調達を完了しました。2011年には江南資本とSequoiaが再び1億元以上を投資しました。

実際、Lvmamaが観光地チケットの配布を始めた当初、一部の業界専門家から疑問の声が上がり、非常に困難であり、将来の市場であると信じていました。華僑基金のマネージャーである王洛氏は、2009年に緑姑プロジェクトを調査していたとき、投資チーム内でかなりの意見の相違があったと記者に語った。後に同基金の「看板」となったオンラインセルフガイドツアー電子商取引プラットフォームの事業は、当時はまだ十分に発展していなかった。後にBラウンドの投資を主導したセコイア・キャピタルも当時連絡を取っていた。

投資家に本当に安心感を与えているのは、Jingyuのオフライン遺伝子である。3つの主要事業のうち、伝統的な観光コンサルティングと景勝地市場運営が形になり始めている。王洛氏は、Lvmamaの電子商取引事業が成功すれば、オフライン資源の価値を解放できると信じている。また、失敗しても、オフライン事業によってJingyuは基本的なリスク耐性能力を持つことができ、「少なくとも収益を保証し、投資を回収できる」としている。

幸いなことに、Hong Qinghua 氏のチームは、オンラインとオフラインの統合のプロトタイプを、B2B2C の「黄金の三角形」へと徐々に変革していきました。

B2Bの面では、Qi Chuangが観光地の企画と設計を行い、Jingyu Tourism Marketingが観光地ブランドの企画とマーケティング代理店を担当し、Jingyu Tourism Developmentが観光地の運営と管理を担当しています。これらの事業を通じて、Jingyu は観光地との長期的な協力関係を確立し、いくつかの有利なリソースを管理することができます。オンライン プラットフォーム Lvmama は、より多くの顧客を観光地に届け、新しい事業を拡大することができます。

「黄金の三角形」：オンラインの顔、オフラインの遺伝子

「テント客」仮説 洪青華氏の計画では、「テント客」はサービス価値を拡大する最新の担い手とみなされている。

このプログラムは1年半前に正式に開始されました。 2012年、洪青華氏は静宇グループの年次総会で、テントホテルを建設し、年内に営業を開始すると発表した。しかし、実際の進捗はそれほど急速ではなかった。年末までに、テントホステルは11の景勝地と正式に契約を締結し、その中には国家一級景勝地である安吉県西龍郷の白茶園店が着工し、2013年5月にオープンする予定だった。

テントキャンプは海外では人気だが、中国ではまだ初の事例が出​​ていない。他のホテル業界関係者も、テント旅行者が初めて占拠するこの「未開の地」に注目している。業界関係者は記者に対し、国内消費者の需要は高まっており、初期のエコノミーホテルと比べて、後発の企業はより差別化された運営を行い、顧客に独自の体験を提供する必要があると語った。同氏はテント旅行者について、「景勝地の資源は乏しく、複製することはできない。景勝地と組み合わせるのは賢いアイデアだ」とコメントした。

しかし、消費者の個別のニーズを満たすことは出発点に過ぎず、テントキャンパーの実際の収益創出能力はまだテストされていません。中国東部のホテルチェーンのトップは、テント旅行者が観光地のピークシーズンとオフシーズンの影響にどのように対処しているかについて興味を示した。一般的なエコノミーホテルの位置づけによれば、収益を上げるためには客室稼働率が85％以上確保されなければならない。しかし、四季がはっきりしている華東の各省では、閑散期には観光地がほとんど閑散としており、リゾートホテルはピークシーズンの高収益に頼ってそれを補わなければならない。

そのため、景勝地の「お守り」は非常に重要です。洪清華氏はかつて本紙に対し、「一部の観光地が提示した優遇条件を断ることはできない」と語った。彼は、観光地はテント泊観光客を活用して「滞在」の問題を解決することで、知名度を高め、観光商品の二次消費を増やすことができると考えています。

実際の優遇措置については、景宇グループが景勝地と独占契約を結び、競争障壁を引き上げるのではないかと業界では推測されている。 「しかし、景勝地が本当に人気になり、需要が増加すれば、徐々に他のホテルブランドにも開放されるだろう」と、同ホテルの担当者は分析した。

コスト面から見ると、テントホテルは非恒久的な建物であり、従来のホテルよりもハードウェア投資が少なくて済むとはいえ、それでも1軒のホテルへの投資には4,000万～5,000万人民元が必要であり、長い間軽い資産で運営してきたJingyu Groupにとっては相当なコストとなる。

静宇氏が「太り続ける」につれ、王洛氏は洪青華氏に、観光産業そのものに集中し、商業用不動産など他の分野への関与には慎重になるよう提案した。このインタビューで、洪清華氏は、テントホテル用の新しい土地はすべて現在、景勝地から借りていると語った。「私は不動産開発をしていません。観光産業チェーンに焦点を当てています。結局のところ、テントホテルは独立して運営されているのです。」

2013 ワイヤレスビジネスへの進出

「何をすべきか、何をすべきでないかを知る」、洪青華氏は10年以上観光業界に根ざしており、これが彼の一貫した生き残りの道です。 CDHインベストメンツのウー・ジーシュオ副社長は、CDHがジンユグループを選んだのは、ホン・チンフア氏のチームが「どこにエネルギーを注ぐべきかを知っている」からだと語った。

最も典型的な例はLvmamaの設立である。同社はCtripのコアビジネスである航空券のオンライン配信を回避し、観光地チケットからOTA市場に参入した。また、ホテル予約ではできるだけ目立たないようにし、観光地のみに焦点を当て、周辺の専門ホテルを製品ポートフォリオに組み込んだ。同時に、Lvmama はセルフガイドツアーという製品の位置付けを通じて、従来の旅行代理店が有利な領域を意図的に避けました。非常に均質化された団体ツアーとは異なり、セルフガイドツアーでは商品の選択が観光客の手に委ねられます。

このようにして、Lvmamaは従来の価格競争から抜け出し、開発のための十分な時間とスペースを獲得することができました。洪清華氏は今日に至るまで、「価格競争は他人を傷つけ、自らの利益にはならず、殺人兵器であり暴力兵器でもある」と述べ、価格競争への反対を強調し続けている。

従来のモデルとは異なるもう1つのアプローチは、オンライン チャネルにこだわることです。Jingyu グループ全体にとって、Lvmama は個々の顧客向けの輸入チャネルとして機能します。他の旅行電子商取引プラットフォームが徐々にオフラインで拡大し、店舗運営まで試みるようになったとき、洪青華氏は本紙に対し、「店舗開設が拡大の主なチャネルとなることは決してないだろう」と明言した。現在、Lvmamaは江蘇省と浙江省に3つのオンラインテストストアを設置しているだけです。

しかし、呉子碩氏は、オンライン旅行市場は規模が大きく、急速に発展していると考えている。オンラインとオフラインをどのように組み合わせるかは、すべての企業にとっての課題だ。「現在の競争環境において、欠点を持つことは非常に危険です。」

Lvmama の産業レイアウトにおいて最も差し迫ったリンクは、モバイル インターネットかもしれません。呉子碩氏は、モバイルインターネットなしには未来はないということを思い出させた。他のオンライン旅行会社と比べると、Lvmama は少し遅れているようです。王洛氏は、緑媽媽は3年前にモバイルインターネット開発計画を提案していたが、当時は他の事業に重点を置いていたため実現できなかったと指摘した。

後発であることは必ずしも悪いことではない。呉子碩氏は、オンライン旅行サイトのモバイルインターネット事業はほぼ模索段階にあり、明確なトラフィックモデルと収益モデルはまだ形成されていないと述べた。Lvmamaが参加するには遅すぎることはない。

洪青華氏は同紙に対し、この無線端末は2013年にLvmamaの「充電ポイント」となるだろうと語った。「当社の無線部門は設立されてまだ1か月です。来年はセルフガイドツアー用のモバイル端末をいくつか生産する予定ですが、現在は機密段階です。」

さらに、Hong Qinghua は、モバイル インターネットの分野で Lvmama と協力する信頼できる起業家チームも探しています。さらに、「適切であれば合併や買収も検討できる」と述べた。

原題: Lvmama の「ゴールデン トライアングル」: オンライン旅行の伝統的な遺伝的利点

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