Fanhuan.com の生存モデル: 差別化された価格設定による利益率の確保

fanhuan.com の創設者、陳芳一氏

リターンネットワーク

【Eコマースサンプル】時間は長い川です。 1998年3月に中国初のインターネット取引が完成して以来、電子商取引企業が出現し、衰退してきました。1999年に設立されたDangdang.comや、巨額の投資で市場に参入したものの、わずか3か月しかオンラインになっていなかったPinju.comなどがあります。新浪科技は7月から毎週、代表的な電子商取引企業1～2社を選定し、観察を行う予定。成功について直接語るつもりはありませんが、現在の電子商取引のサンプルを記録するために、失敗の原因を明らかにしたり、そのモデルを整理したり、成長を報告したりするつもりです。

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これは、1985年以降に生まれた起業家によって4年間ひっそりと運営されていたウェブサイトだが、「キャッシュバックねずみ講」スキャンダルにより、注目を集めざるを得なくなった。

fanhuan.com の創設者は Chen Fangyi 氏です。彼は友人から、一部の人々がリベートを利用してねずみ講に関わっていると聞きましたが、あまり深刻には受け止めませんでした。なぜなら、メディアが暴露した「キャッシュバックの罠」は、フランチャイズ料を請求し、コストゼロのショッピングを仕掛ける一連の詐欺ウェブサイトであり、B2C電子商取引と提携し、消費後にユーザーに現金を還元するというFanhuan.comが採用しているモデルとはまったく関係がないからです。

その後、陳芳毅氏は微博とウェブサイトで声明を発表し、ねずみ講のリベートとは一切関係がないことを強調した。背景データを調べた結果、ねずみ講事件は既存ユーザーに影響を与えていないことがわかったものの、潜在的なユーザーに影響を与えるのではないかと非常に心配していた。結局のところ、Fanhuan.comはBaiduと同盟に広告投資をしており、ユーザーの信頼がなければ広告の効果は大幅に低下するだろうからだ。

ちょうどこの頃、Fanhuan.com は新たな資金調達ラウンドを迎えたばかりだった。Huaxing Capital の Xiangfeng Huaxing 氏とエンジェル投資家の Xu Xiaoping 氏の Zhen Fund が共同で Fanhuan.com に数百万ドルを投資した。

徐小平は陳芳怡の混乱に気づき、Fanhuan.comは広告に投資するだけでなく、ブランドへの投資も行うべきであり、特にCEOはマーケティングを行うべきだと提案した。徐小平氏は、自身も投資している化粧品共同購入サイト「ジュメイ」を例に挙げた。ジュメイの創業者陳欧氏による「自分のために自分のために」という宣伝広告は、非常に効果的なブランディングの役割を果たした。

しかし、陳芳一氏はまだ何をすべきか分かっていない。彼の意見では、Fanhuan.comの現在の発展は非常に良好である。Fanhuan.comは2008年に設立されてから利益を上げ始めた。約150人のチームは昨年、800社以上のパートナーに4億元の売上をもたらした。今年の目標は15億元で、現在400万人のユーザーがいる。

陳芳一氏が次に急ぐべきことは、人材の採用と新製品の開発だ。モバイルインターネットのブームの中、彼はまた、できるだけ早くワイヤレス側に力を入れ、Fanhuan.comショッピングガイドプラットフォームのカバー範囲を拡大したいと考えているが、これにはすべて良好な市場環境が必要だ。

質問 1: リターン モデルはなぜ存在するのですか?

消費に対するキャッシュバックは新しいモデルではありません。近年、多くの起業家がこれに目を向けています。小売業者がキャッシュバック ウェブサイトと協力する理由は、キャッシュバック ウェブサイトでのユーザーの蓄積とプロモーションを通じて、より多くのユーザー消費をもたらすことができるからです。

この分野には、オフラインのレストランでの消費に対してオンラインでの払い戻しを提供することを目的とした「Mocha Rebate Network」など、多くのスタートアップが存在します。中国におけるB2Cの発展に伴い、「Rebate Network」や「Rebate Network」など、「Mocha Rebate Network」モデルよりも「軽量」でB2C消費者リベートに重点を置いたWebサイトが次々と登場し、いずれも投資を受けています。

これらのウェブサイトの現在の主要パートナーには、Tmall、No.1 Store、Dangdang、Vancl、Amazon などがあります。返金額は各社の状況により 5% から 50% まで異なります。

周知のとおり、電子商取引の競争は熾烈なレベルに達し、大規模な価格競争が日常化している。電子商取引の関係者は新浪科技に対し、価格競争の目的はより多くのユーザーを引き付けることにほかならず、Fanhuanのようなウェブサイトと協力することも、発展の初期段階でユーザーを獲得するチャネルの1つであると語った。

もう一つの重要な点は、電子商取引企業が「差別価格設定」をしたいということです。価格競争の需要は強いものの、多くのトリックがあることも明らかになりました。B2C電子商取引企業は利益を確保する必要があり、常に価格競争を行って生き残ることはできません。しかし、価格に敏感なユーザーは常に多く存在します。これらのユーザーを通常の価格で引き付けるにはどうすればよいでしょうか。

解決策は、返金ウェブサイトを通じて「差別価格設定」を使用することです。「価格を気にするユーザーには1つの価格を提示し、価格を気にしないユーザーには別の価格を提示します。この方法は、価格を直接引き下げるよりも優れています。これが返金モデルが存在する理由です。」

もちろん、この一部のユーザーをあきらめている人々もいます。例えば、JD.com（Weibo）のCEOである劉強東氏はかつて演説で、「1ドル節約するために2キロ余分に走る」ようなユーザーには忠誠心がないので、彼らに時間を費やすべきではないと述べました。 JD.comは6月の開店記念プロモーションでも、「すでに大幅な割引を提供している」という理由で返金サイトとの連携を停止した。

しかし、ほとんどの電子商取引企業は、ユーザー数と取引量が依然として重要なデータであるため、簡単には試す勇気がありません。陳芳毅氏は、一般的に新興電子商取引企業は返品チャネルをより重視するだろうと述べた。これは、販売実績に基づくこの支払い方法が電子商取引企業にとって受け入れやすく、その影響がより制御しやすいためである。JD.comがここ数年、返品サイトと提携してユーザーとトラフィックを引き付けていることはご存知のとおりだ。

陳芳毅氏はFanhuan.comを例に挙げました。現在、Fanhuan.comは毎日数十万の固定トラフィックをもたらし、IPコンバージョン率は25％に達します。つまり、4回の訪問ごとに1件のトランザクションが発生する可能性があるということです。

質問2: 過度の依存の問題をどのように解決するか?

リピートサイトにとって、ユーザートラフィックとコンバージョン率は非常に重要な測定指標であり、B2Cサイトが協力を検討するかどうかも決定します。リベートウェブサイトは、さまざまな手段でトラフィックを獲得し、それをB2Cウェブサイトに販売して、取引手数料を通じて利益を得る必要があります。

ゼロからトラフィックを生成するにはどうすればよいのでしょうか? これは、2008 年と 2009 年の陳芳一氏にとってそれほど難しいことではありませんでした。彼は Weibo などの新興ソーシャル メディアを活用し、Douban や Tianya と協力して口コミ マーケティングを数多く行いました。彼はいくつかの投稿を通じてユーザーを引き付け、かなり良い結果を達成しました。これにより、彼はこの業界に需要があると結論付けました。

しかし、ソーシャルメディアの発展に伴い、口コミマーケティングはほぼ普遍的になり、ユーザーは美的疲労を感じ始めています。このとき、陳芳一はウェブサイトの提携やURL広告を利用する可能性が高くなっています。彼が満足しているのは、過去数年間の蓄積を通じて、Fanhuan.com がすでに 400 万人の比較的忠実なユーザーを抱えており、これらの蓄積されたユーザーが一定の注文量を保証できることです。

しかし、B2Cウェブサイトのマーケティングチャネルとして、返金ウェブサイトはB2Cウェブサイトに過度に依存しています。JD.comのように、すべてのeコマース企業が一定のレベルに達した後に返金ウェブサイトとの連携をやめた場合、返金モデルはどれだけ成長の余地があるでしょうか？

陳芳一氏は、この点についてあまり心配していない。少なくとも一面では、電子商取引業界は依然として急速な発展期にあり、新しい企業が電子商取引のトレンドに引き続き参入するからだ。「私たちが楽観視しているのは、オンライン ショッピングをする人の増加です。」その一方で、リターンサイトにはもっと大きな価値があるはずだと彼は考えています。

「どのモデルも単なる入り口に過ぎません。私たちがすべきことは、ユーザーを維持することです。」陳芳一氏の計画によると、Fanhuan.comはショッピングガイドの方向に発展していく予定だ。

しかし、ナビゲーション製品の競争は非常に激しい。360 URLナビゲーションとhao123は、すべて同様のカテゴリとクーポンのような機能を備えています。Fanhuan.comは、地位を争う力を持っているのでしょうか？陳芳毅氏が見ているチャンスは、電子商取引サイトとの4年間の協力とオンラインショッピングユーザーとの長期的な接触により、既存のナビゲーションサイトよりも「より専門的」になることができるということです。

現在、Fanhuan.com は、この動きを通じてユーザーの定着率を高めることを期待して、未使用クーポンの交換プラットフォームを立ち上げるなど、差別化されたルートを模索し始めています。

もちろん、Fanhuan.com には、同様に資金調達を受けている Fanli.com など、多くの競合相手も存在します。陳芳毅氏は、次の競争は誰がより洗練されているか、誰がより多くのユーザーからの信頼を得ているか、誰がより良いサービスを提供しているかということになるだろうと考えている。

Fanhuan.comは2008年に設立されたとき、すでに黒字化を達成していた。陳芳毅氏は利益規模を明らかにしなかったものの、発展は順調だと述べた。今後は新たに調達した資金を広告宣伝に充て、1～2年以内に会員数を数千万人に増やしたい考えだ。 「一定の規模の効果が達成されると、リターンモデルの価値は高まります。」

原題: Fanhuan.com の生存モデル: 差別化された価格設定による利益空間の発見

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