徐徳宏：タオバオの送料無料プロモーション戦略を最大限に活用する

この記事は、「Seller Digital Edition」編集長の招待を受けて、Taobaoストアの送料無料戦略を科学的に策定する方法に関する短い記事です。皆さんのお役に立てれば幸いです。交流と議論を歓迎します。

タオバオの世界では、送料無料はおそらくほとんどの店主が得意とする最もシンプルな販促方法です。送料無料戦略の策定に関しては、ほとんどの人がさまざまな意見を持っています。価格を高く設定しすぎると、平均注文額は増えますが、コンバージョン率は低くなります。価格を低く設定しすぎると、コンバージョン率は良いのですが、平均注文額は増えません。送料無料戦略は、思いつきで決めればいいというほど単純なものではないようです。著者はテストを行い、異なる送料無料ポリシーがストアのコンバージョン率に 0.5 ～ 1% の影響を与えることを発見しました。

送料無料の一般的な戦略としては、単品送料無料、全店送料無料、※※以上の注文で送料無料、※品目購入で送料無料、※カナダドル購入で送料無料、送料無料カード、組み合わせ販売で送料無料などがあります。ここでは、著者の実際の経験と合わせて、さまざまな運営段階にある店舗の送料無料戦略の実践的な運用スキルをいくつか紹介します。

（実用百科事典 - 送料無料戦略：単一商品の送料無料戦略は、一般的に店舗が直通列車と協力して初期段階で新規ユーザーを開拓するための日常的な操作です。店舗全体の送料無料戦略は、一般的に店舗の大規模なプロモーション活動に協力し、短期的に売上とコンバージョン率を高めるための一時的な操作です。全品送料無料は一般的に発展中期段階の店舗に適しており、平均顧客支出を増やします。※商品を購入して送料無料に合わせる戦略は、一般的に特定の商品の売上を増やしたい場合や、ある段階で在庫を処理したい場合に使われる方法であり、送料無料カードは一般的に古い顧客の再利用率を高める方法です。）

送料無料ポリシーは平均注文額に基づいて設定されます

送料無料戦略を実施する主な目的は、おそらく良い「結果」を見ることです。そのため、店舗は送料無料ポリシーを策定する前に、1か月間送料無料戦略を採用しないデータフィードバックをテストすることをお勧めします。たとえば、コンバージョン率、平均注文額、1人あたりの平均購入数、全体の取引額など、直接データを収集して、送料無料戦略の実施のための基本的な評価データを提供します。筆者のこれまでの実務経験によれば、送料無料戦略を正式に策定する際には、一般的には送料無料戦略でない場合の平均顧客単価を参考にし、この顧客単価に20～30％の増額分を加算した金額を※※以上の注文に対して送料無料とする基準としている。導入後のデータを通じて、主にコンバージョン率、平均注文額、月間取引量などの主要データの変化を観察します。

（例：テストデータのフィードバックによると、送料を含まない場合の平均月間顧客単価は80元なので、送料無料ポリシーは96〜104元の間である必要があり、おそらく送料無料の99元は比較的適切な範囲かもしれません）

送料無料戦略を組み合わせて店舗運営のパフォーマンスを向上

単品送料無料戦略は、直通列車のプロモーションと連携して転換率を高め、ヒット商品を生み出す最も一般的な運用方法です。単品送料無料戦略は、一般的に開店したばかりの中小規模の販売者に適しており、初期段階では店舗ユーザー数の増加に明らかな効果があります。店舗のブランド認知度がさらに向上し、大手販売者の仲間入りを果たすようになると、この段階では新規顧客の成長率が低下し、既存顧客の再購入率が上昇します。既存顧客の再購入を考慮しながら、新規顧客体験に影響を与えないようにする方法は、検討しなければならない問題です。この段階では、組み合わせ送料無料戦略の方が適しています。

この段階での送料無料戦略の組み合わせについて、著者の提案は次のとおりです。体験製品については引き続き送料無料戦略を維持し、新規顧客については体験閾値を上げないことを目標とします。既存顧客については、この段階での既存顧客あたりの平均取引数から始めて、これを基準として 30%～40% 増加させ、購入ごとに送料無料とする標準基準とします。こうすることで、新しいものと古いものの両方を考慮に入れることができます。導入後の運用データを通じて、新規顧客数、既存顧客あたりの平均取引件数、コンバージョン率、総取引額など、さまざまなデータの変化傾向を観察し、柔軟に調整することで、店舗運営のパフォーマンスを最大化することができます。

最後に、店主の皆さんにお伝えしたいのは、送料無料戦略の策定は非常に体系的なプロジェクトであり、店舗の製品カテゴリのSKUレイアウト、製品の価格設定、競合他社、現段階での店舗の全体的な運営戦略と密接に関係しているということです。絶対的に科学的な根拠はありません。店主はデータに基づいて合理的なテストと最適化を実施し、最終的に成功への道を見つける必要があります。

原題：徐徳宏：タオバオの送料無料プロモーション戦略を有効活用する

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