優れたコピーライターは常に人を騙しており、これらの4つの「騙し」テクニックをよく使います。

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キャッチーなタイトルを使って申し訳ありませんが、実際、このコピーは人々を誤解させる効果があります。その理由は単純な真実です。同じ情報でも、表現方法が違うと、人々に与える感情が大きく変わってしまうのです。これが、優れたコピーライティングが「欺瞞的」になり得ると私が言う理由です。

コピーライティングは技術であり、これらのスキルのいくつかは不可欠です。コピーライターがよく使用する「欺瞞的な」スキルには次の 4 つの種類があります。

1. 鮮明な描写のコツ

次の 2 つの文を試して、その体験を感じてください。

お支払い後3営業日以内に発送

ご入金後、ご都合の良い日を選んで、3営業日以内に青いハート型の袋に入れてギフトをお届けします。

実際、これら 2 つの文は、3 営業日以内に配送するという同じ意味を表現したいのですが、同様の市場調査データによると、後者の文の方が人々の購入意欲を高めるそうです。コピーの記述の違いだけで、脳の理性が「騙され」、衝動買いに繋がりやすくなります。

根本的な原理をさらに深く掘り下げてみましょう。このような鮮明な説明によって、私たちはなぜ衝動的に購入したいと思うようになるのでしょうか。

広告は多くの場合、ターゲット消費者のより良い生活のイメージを描き出そうとし、ブランドは感情の追求という精神的なレベルで消費者とコミュニケーションをとります。純粋に理性的に言えば、何かを買っても人生が最高潮に達するわけではないことはすべての消費者が知っています。

細部の鮮明な描写は人々の感情的な共鳴を呼び起こし、感情の力が合理的な計算を上回り、衝動的な消費につながります。

心理学理論によれば、鮮明な連想と感情的な共鳴は、対象集団に認知的リラクゼーションをもたらします。さまざまな製品のコスト効率とパフォーマンスパラメータのトレードオフは二の次になります。理性的にリラックスした瞬間に、購入の決定を下しやすくなります。

したがって、コピーライティングの最初のコツは、鮮明な描写的な言語を使用することです。

2. 大きな数字の説明のトリック

次の 2 つの説明を比較してみてください。

勝つ確率は15％です。

50人中7人が賞を獲得します。

上記の 2 つの文のうち、どちらが勝つ可能性が高いと思いますか? 2番目の文章であれば、多くの人があなたと同じようにこのコピーライティングの罠に陥っています。実際、2番目の文章での勝率は14％に過ぎず、1番目の文章よりも低いのです。

計算する時間が足りないと思われる場合は、次の 2 つの文を比較してください。

勝つ確率は7%です。

100人中7人が賞を獲得します。

これら 2 つの文は実際には同じ意味を表現していますが、関連する調査によると、後者の文の方が人々の商品購入意欲を高めるそうです。

これはあまり興味深いことではありません。次の 2 つの文を比較してください。

勝つ確率は0.17%です。

10,000人中15人が賞を獲得します。

調査結果はやはり…後半の文章の記述が人々の消費意欲を一層高める。実は、これはまったく非論理的です。後者の文章が勝つ確率はわずか0.15％ですが、コピーの説明方法が異なり、表現する情報がより市場性を高めます。

その秘密は、数字や割合を表現するときに、消費者にデータを無視してもらいたい場合は割合などの小数点を使用し、消費者にデータに注目してもらいたい場合は人数などの大きな数字を使用することです。上記の例と同じです。

この背後にある心理学的原理は、人々の注意が大きな数字に集中するというもので、これを「分母効果」と呼ぶ人もいます。つまり、人々は分母の値をより無視し、分子の値に惹かれ、実際の値を無視するということです。

したがって、商品を魅力的に見せたり、プロモーションを魅力的に見せたい場合は、大きな数字で詳細を強調すると、人々は自然にそれが信頼できると感じるでしょう。

したがって、コピーライティングの 2 番目のコツは、大きな数値の説明を使用することです。

3. 恐怖を誘発するトリック

人間はポジティブな情報にはあまり敏感ではないことが多いですが、ネガティブな情報には特に敏感です。考えてみてください。あなたの人生で最も印象的なことは何ですか?おそらく、それは幸せな瞬間ではなく、辛い瞬間、人前で恥ずかしい思いをした瞬間、さまざまな恥ずかしい瞬間です...

幸せは忘れやすいが、恥ずかしさや痛みは心に刻み込まれる。その裏には、実は生物の進化から生まれた本能がある。利益を求め、危害を避けることでのみ、適者生存が可能になる。危険を避けるためには、生物は危険情報に敏感でなければならない。

コピーライティングに戻って、次の 2 つの文を比較してみましょう。

当社の空気清浄機はご家庭での生活をより健康にします。

当社の空気清浄機を使用すれば、ご家庭でのスモッグの悩みを解消できます。

明らかに、消費者の悩みは、何らかの危害や不便を避けたいという欲求から生じます。2 番目の文は、明らかに最初の文よりも炎上を招きます。なぜなら、人々は利益を得ることよりも脅威を避けることに関心があるからです。

否定的な情報を説明すれば、ユーザーの恐怖心を煽り、購入の決断を促すことができます。したがって、特定の機能や利点を説明したい場合、ユーザーの恐怖心を煽ることで、ユーザーはあなたの製品に期待を寄せるようになり、あなたも同じ状況に陥ることになります。

したがって、コピーライティングの 3 番目のコツは、恐怖を誘発する言葉を使用することです。

4. コントラストを固定するコツ

同じ製品、同じ価値でも、異なるものと比較すると、人々に異なる心理的効果を与えます。これがアンカー法則の根底にあるメカニズムであり、ブランドポジショニング理論の心理学的根拠でもあります。

コピーライティングについて言えば、次の 2 つの説明を比較してみてください。

勝つ確率は10％ほど高いです。

勝つ可能性は（たった）10％です。

消費者は比較の仕方を知らないため、勝つ確率が 10% であることについて実際には何も知りません。コピーの表現方法が異なると、消費者は異なる心理的比較を行うことになります。

上記の 2 つの文がまったく同じ意味であることは誰もが知っていますが、最初の文の根底にあるメッセージは、同様の宝くじでは当選確率が 10% 未満であり、消費者の心理的アンカー ポイントが 10% 未満の小数点に設定されているということです。同様に、2 番目の文は当選確率が 10% を超えるはずだと人々に感じさせます。 2つの文を比較すると、最初の文の方が販売力が高いことは明らかです。

これは数値だけでなく、他の説明的な単語にも当てはまります。次の 2 つの文を比較してください。

当社のブランドは、誰もが購入できる高級品です。

当社のブランドは類似製品よりも高い価値を提供します。

最初の文は、ブランドを高級品のカテゴリーに持ち込み、それを高級品のカテゴリーに固定することで、自然に人々に価値を感じさせます。消費者も、誰もが購入できるものが高級品になることはないことを知っていますが、この場合、合理性はあまり効果的ではありません。

2 番目の文では、ブランドは同じカテゴリの競合製品と比較することができ、アンカー ポイントは類似製品です。そのため、どれだけ聞こえが良くても、さまざまなパフォーマンス パラメーターを比較していることになります。

したがって、コピーライティングの 4 番目のコツは、アンカー言語を使用することです。

結論

実際、コピーに「欺瞞」や「操作」を加える理由は、人々がさまざまな情報に対してさまざまな感受性を持っているからです。欺くことが目的ではありません。さまざまな表現方法を通じて関心ポイントの感受性を増幅するだけで、コピーは自然に消費者の購買行動を誘導します。

元のタイトル: 優れたコピーライティングは人々を騙し、これらの 4 つの「欺瞞」テクニックをよく使用します

キーワード: コピーライティング、マーケティング コピーライティング