ハンマーカンファレンスの個人的なメモ - 営業やマーケティングに携わる友人におすすめ

文/ ミンダオ副社長 徐偉

昨日、私は「Hammer を買わなければ、Lao Luo をがっかりさせることになる」というランダムなメッセージを投稿しました。今夜、私は Anfu Road Drama Center の向かいにある Marion Bar Coffee に駆け込み、お茶を注文し、コンピューターを起動して、一体なぜ Hammer を買いたいのかをみんなに説明しました。

素人は興奮を観察しますが、専門家は細部を観察します。営業職として当然見たいのは、彼がどのように製品デモンストレーションを行うかです。幸いなことに、Hammer フォンの発表は典型的なものでした。ネットユーザーは冗談めかして「クロストーク」を聞いたと言った。これは単なる遊びのクロストークではなかった。クロストーク全体が綿密に計画され、振り付けされていた。ジョークを言う場所、拍手をする場所、休止する場所、観客をハラハラさせる場所など、すべてが非常に正確に設計されていた。 Lao Luo は間違いなくセールスの天才です。製品のセールスポイントのパッケージ化、ユーザーのニーズの把握、聴衆の感情のコントロール、企業価値の解釈はすべて世界レベルです。この理由だけで、彼は私の心からの尊敬を獲得しました。Hammer を買わなければならないと思います。

記者会見を見ながらメモを取りました。合計9つのポイントを書き留めたので、皆さんと共有したいと思います。

1. ゲームのルールを再定義する

**（他に適切な言葉が見つからないので、あまり良くない言葉を使うことをお許しください）これはスローガンを叫ぶことではありません。この問題には、しっかりとした論理的根拠と議論のプロセスが必要です。羅氏が最初にしたことは何だったでしょうか? ゲームのルールを再定義したのです。

彼はまず、クアッドコア、オクタコア、2100万画素、HI-FI音質、ランニングポイントの王様など、多くの携帯電話メーカーのセールスポイントを列挙しました。そして、これらのことは低レベルの競争手段であると冷笑的な態度で言いました。彼らは良いユーザーエクスペリエンスを作り出すことができないので、マーケティングに単純で粗雑なパラメータを使用しています。これは、気質で男性を征服できないので、彼女が自分のサイズを示すようなものです。

通常の競技者はルールの範囲内であなたと競争し、パラメータに基づいてあなたと競争します。ラオ・ルオのようなハイレベルの競技者は、ルールを直接変更します。自分はすごいって言ってなかったっけ？ 言っておくけど、それは無意味だよ！ 怖いのは、消費者がそれを実際に信じてしまうことだ。これは非常に賢い動きです。

2. 人間の言葉を話す

営業職の人は誰でも、顧客に対して人間の言葉で話す必要があることを知っていますが、実際にそれができる人はほとんどいません。 Lao Luo 氏はこれをよく理解していました。ハードウェア パラメータを示す際、彼は最初にパラメータを専門用語で書き出し、それから自分でも理解できないと笑いました。PPT 画面が切り替わると、彼は平易な言葉で「世界最高の量産 CPU」(そんな感じ) を話しました。

製品分野の出身のマーケティング担当者は、人間の言語を話さないという間違いを犯す可能性が最も高くなります。私は製品についてあまりにも多くのことを知っているので、他の人も私と同じだと思い込んでしまい、専門用語をたくさん使って話してしまうので、他の人は私の言っていることを理解できず、田舎者だと思ってしまいます。親愛なるあなた、あなたはビジネスをしていますか、それとも勉強していますか？

3. 情報の透明性

99% の企業では、「企業秘密」は女の子のブラジャーのようなものです。見ようとして持ち上げようとすると、顔を平手打ちされるでしょう。実のところ、この点については私はよく理解できていません。企業はいったい何を恐れているのでしょうか。競合他社が秘密を知れば追い抜かれるのではないかと恐れているのであれば、それは単に競争の閾値が低すぎるというだけです。顧客がそれを知った後、あなたから購入しなくなるのではないかと心配しているのであれば、それは不正な方法でお金を稼いでいるということになりますか?

99%の企業が必死に隠蔽しようとしているとき、オープンで透明性のある1%の企業は、何もしなくても大きな信用上の優位性を持つことになります。 Lao Luo 氏は、JDI ディスプレイ、富士通の射撃ソリューション、Ammunition 設計会社とどのように取引したかを詳しく語りました。実は、他のメーカーも彼と同じことをやっていますが、誰もそれについて語っていません。だから、彼がその話をすると、誰もが彼をとても信頼できると思うでしょう。

あなたが信じるかどうかは別として、私はとにかく信じます。

4. 目立たない

スピーチの中では、「私たちは小さな工場であることを考えると…」という文章が、まるで映画の繰り返しのモンタージュのようにN回登場し、そのたびに短いストーリーが添えられていました。私はこのシーンが大好きです。この文章によって、企業と消費者の距離が一気に縮まります。かつて、ブランドは、自分たちを非常に高級なものとしてパッケージ化し、まるで自分たちがとてもクールで、誰もが崇拝しに来るべきだかのように振る舞い、「ファン経済」と呼ばれるものについても語っていました。最近、マスメディアは地位を失っており、いまだにその地位にしがみついているブランドは自らを欺いているだけだ。

最後に老羅が言ったように、売買は公正なことです。それは自発的なことであり、誰も他の人に懇願しているわけではありません。消費者だからといって、あなたが神であるわけではありません。実際、誰もが平等です。

5. 高品質

謙虚であることは態度です。上品であることも態度の一つです。 Smartisan Technology は小さな会社ですが、その製品写真は世界レベルです。Ammunition の Robert が同社を宣伝するために撮影したビデオも世界レベルです。言葉では謙虚であっても、行動は明確にしなければなりません。これが尊敬を勝ち取る唯一の方法です。

6. 具体的な使用シナリオから始める

Lao Luo 氏のお気に入りの部分はデモ ソフトウェアです。ここでは最も自由に遊べ、他のブランドとの差別化を図ることができるからです。このセッション中、私は何度も「すごい」と叫びました。ノートに書き留めたのは、クイックショット機能、テキストメッセージのスケジュール設定、録画時のフラグ設定、画面全体のプルダウン、ミュートのスケジュール設定、スケジュールへのテキストメッセージの追加、スケジュール設定のアイコン化、スクリーンショットの切り取りなどです。

製品が消費者にとって価値があるかどうかは、価格がどれだけ安いか、どのような材料で作られているか、技術がどれだけ進んでいるかではなく、消費者にとって有用であるかどうかによってのみ決まります。使用方法が具体的で、解決する問題点が明確であればあるほど、製品を販売しやすくなります。 Excel をどうやって販売すればいいのでしょうか? Excel で数式計算を実行したり、グラフを生成したり、プログラムを作成したりできると言ったら、消費者はおそらく混乱するでしょう。通常の売り込み方は、次のようになります。「あなたは金融関係の仕事をしているんですよね？ほら、ここにテンプレートがあります。数字を入力するだけで、計算をしなくても結果が自動的に表示されます。1日5時間の節約になりますよ。」

7. 価格戦略

価格は低ければ低いほど良いですが、もちろん価格は高ければ高いほど良いです。羅氏自身もPPTでネットユーザーの揶揄を引用し、「国産の携帯電話が3000元で売られている。彼は気が狂っているのか？」と発言した。この価格は確かに安くはないが、価格設定が成功するかどうかの鍵はその絶対的な価値ではなく、消費者がその価格に見合う価値があると思うかどうかにある。このとき、ブランド側がいかに合理的な説明をするかにかかっている。

ラオ・ルオ氏の説明はこうだ。「私たちはコストパフォーマンスの高い携帯電話を作っていません。なぜなら、支払った金額に見合ったものしか手に入らないからです。低価格は製品に妥協することを意味しますが、私は妥協したくありません（その過程で私の価値観を輸出しているのです）。私たちは高級品も作らず、品質に妥協しない製品だけを作っています。」この説明は合理的ですか? 非常に合理的です。そして、この説明が意味するのは、Hammer を購入する人々は、価格だけを気にする敗者でも、高級携帯電話を購入するバカでもなく、ユーザー エクスペリエンスを本当に気にする合理的なユーザーであるということです。

8. 自分自身に質問し、それに答えて疑問を払拭する

これまでの 2 時間のデモンストレーションと価格の公開の後、取引段階に入ります。この時点で、消費者はすでに商品に対する欲求を抱き始めているものの、すぐに注文するにはまだ「小さな障害」がいくつかある。つまり、「疑問を払拭する」段階である。

4G バージョンを待っていますか? はっきり言って、4G を待つ意味はありません。

それでも3,000元は高いと思いますか？大丈夫です。当社は中国招商銀行と提携しており、24回に分けてお支払いいただけます。

新しいメーカーのアフターサービスやカスタマーサービスはどうですか？心配しないでください。シーメンスの冷蔵庫を壊した有名人として、私が悪いアフターサービスを提供しないと思いますか？

英語の訓練校の元校長が、元英語教師のグループを率いて携帯電話を作るなんて、どうしてできるのでしょう。私が英語教師のグループを率いて携帯電話を作るなんて、どうやったらできるのでしょう。なんてサイコパスなのでしょう。当社の CTO は、Moto の元プロダクト マネージャー 3 人のうちの 1 人である Qian Cheng 博士で、エンジニアは 200 人います。

いくつかの自問自答をした後でも、Hammer の携帯電話を購入することにまだ不安を感じますか?

9. 価値の出力

最初の2時間ほどは、老洛はまだ製品レベルのマーケティングを行っていたが、最後の部分では価値観のレベルにまで高められたと言えば、昨夜10時を過ぎるとすぐに、「私は勝ち負けのためにやっているのではなく、ただ真剣だ」という文章が友人の輪の中で何度も現れた。なぜ人々はこの文章を転送したがるのでしょうか。それはきっと、この文章が私たちの心の最も柔らかい部分、つまり共鳴に触れるからでしょう。

リポスト数は多くなかったが、老洛氏の誠実さと資本家としての追求心を感じさせる文章がもう一つある。「人々の生活を向上させることで意図的に利益を上げる」

この時点で、完璧な製品デモンストレーションが無事完了しました。

この製品デモンストレーションの他に、私自身の意見をいくつか付け加えたいと思います。

1. Lao Luo は携帯電話を販売していますか?

もし Luo が単に携帯電話を販売していたとしたら、私が昨日 Hammer の携帯電話を予約注文した理由が説明できません。なぜなら、私には携帯電話はまったく必要ないからです (このことで妻とちょっとした口論さえありました)。私が買ったものは、実は一生懸命働く人たちへの表彰なんです。なぜ私が彼を肯定すべきか？それは、私が彼に共鳴し、私自身もスピリチュアルな体験を得たからです。さらに、Hammer フォンを使用すること自体が、外の世界に対して「私は Hammer ユーザーです。私は負け犬でも金持ちでもありません。ただの真面目な人間です」というシグナルを送っているとも思います。

実際、すべての企業はこの問題について慎重に考える必要があります。製品の使用価値だけを売るのであれば、原材料からしか利益を得ることができません（国内の携帯電話メーカーの利益率はわずか1％と言われています）。より多く売れば、より多く稼ぐことができます。例えば、

Roseonly はバラを販売するのではなく、愛する人を大切にします。

MUJIは物を売るのではなく、シンプルでナチュラル、そして健康的なライフスタイルを売っています。

Mingdao が販売しているのはコラボレーション ソフトウェアではなく、インターネット時代のオフィス ソリューションです。

パテック フィリップは時計を販売しているのではなく、家族の伝統を販売しています。

EMBA が売っているのはコースではなく、クラスメイトの輪です。

2. ラオ・ルオは再現不可能

私が上でまとめた 9 つのポイントを読んで、「わあ、Lao Luo の成功の秘訣がわかったので、真似したい」とうれしそうに言ったとしたら、それは単純すぎるし、時にはナイーブすぎるので、Lao Luo を真似することはできません。

ビジネスの面白さはここにあります。成功したビジネスケースのほとんどは再現できるものではありません。後から結論を出すこともできますが、それはその時の諸葛亮に過ぎません。同じ方法であっても、別の人が使用すれば通用しません。同じ人であっても、時間や場所が異なれば通用しないこともあります。

ブランドの複製不可能性が、ブランドにとっての最良の保護となります。私の製品をコピーすることはできますし、私のモデルをコピーすることもできますが、私が経験した苦しみをコピーすることは決してできません。つまり、あなたは決して私のようになることはできないのです。

3. 営業マンの価値は尊重されるべきである

羅永浩自身も職人魂を強調しているが、Hammerフォンだけが職人魂を強調しているというのは本当だろうか。Meizuも強調しているし、Motoも強調しているし、HTCも強調しているのに、なぜ彼らの職人魂が感じられないのだろうか。羅永浩ほどの腕前を誇る営業マンがいないからだ。

実際、ジョブズはアップル最大のセールスマンでもありました。デザインはジョブズによってなされたものではなく、テクノロジーもジョブズによってなされたものではないのに、なぜジョブズがボスなのか？それは、ジョブズには物を売ることができるからだ。だから、老羅に騙されないでください。職人魂だけでは十分ではありません。良いものを売るためには、自慢が上手な販売員も必要です。優秀な販売員は、当然の尊敬を受けるべきです。

さて、ここでやめておきましょう。心の黒い友達は推測する必要はありません。私はこの記事を書くためにSmartisan Technologyからお金を没収しました。Luo Yonghaoは私を知りません。私はSmartisanの電話を実際のお金で購入しました。それを証明するスクリーンショットがあります。この携帯電話は、物事を真剣に考える人への心からの賛辞です。

元のタイトル: Hammer カンファレンスの個人的なメモ - 営業やマーケティングに携わる友人におすすめ

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