SalesEasy CRM: SaaS 企業がスケールアップするための中核となる 5 つの重要なステップ

2020年は中国のSaaS企業にとってチャンスと課題に満ちた年です。

企業のデジタル意識の深まりと、疫病後の新たなインフラのサポートにより、SaaS企業の成長に向けた「東風」はすでに整っており、SaaS発展の高速レーンも開かれています。しかし、これは注目度が高まり、競争が激しくなることも意味します。 SaaS 企業が本当に規模の成長を達成し、競争に勝ちたい場合、どのような標準的なアクションを実行する必要がありますか?他に注意が必要な問題は何ですか?スケール成長の核心は何でしょうか?

これらの問題を明らかにするために、Salesfunnelの創設者兼CEOであるShi Yanze氏、Beisenの創設者兼CEOであるJi Weiguo氏、GrowingIOの創設者兼CEOであるZhang Ximeng氏、Matrix Partnersの中国パートナーであるXiong Fei氏、Cui Niuhuiの創設者であるCui Qiang氏など、SaaS業界の創設者や専門家数名がこの件について詳細な議論を行いました。企業開発の全プロセスにおける「方向選択→指標設定→システム構築→製品磨き→顧客運用」という5つの重要なステップから始めて、長年の経験に基づいた専門的な提案を行い、SaaS企業に役立つことを期待しています。

ステップ1: アンカーの方向

企業の成長は木のようなものです。最初に方向を間違えると、どんなに努力しても「曲がった木」になってしまう運命から逃れることはできません。 SaaS 企業にとって正しい成長方向は何でしょうか?

熊飛はこれについて鮮明な比喩を作った。

これまで、多くの投資家は、企業が「肥大化」しているかどうか、また「重荷を背負っている」かどうかに、より注意を払っていたかもしれない。現在、企業が「力強く成長している」かどうかや、ROIなどの数値指標に注目する投資家が増えています。なぜなら、「小さくて強い」ものは簡単に「大きくて強い」ものになることができるが、「大きくて太っている」ものが「大きくて強い」ものになるのは難しいことが観察されているからです。簡単に言えば、昔はケーキを切ることに重点を置いていましたが、今はケーキのクリームと味にもっと注意を払っています。

ステップ2: 主要指標を特定する

データ指標は、企業の発展状況を外部から判断するための中核的な内容の一つであり、企業が自らを検証し、問題を最適化・調整するための焦点でもあります。主要な発展指標を明確にし、改善することで、企業は成長段階でタイムリーに事業を調整・最適化し、投資家からの支援を迅速に得ることができます。 SaaS 企業にとって重要な指標は何でしょうか?

Xiong Fei氏は投資家の観点からいくつかのアドバイスをしました。

1. 中規模・大規模顧客の更新率および金額更新率は 80% 以上、小規模・中規模顧客の更新率および金額更新率は 70% 程度である必要があります。

2. LTV（生涯価値）。コストと比較したユーザーの生涯の長期的な価値です。

3. 粗利益率を確認します。優良企業の粗利益率は70～80％に達するはずです。

4. 平均注文額は毎年徐々に増加するはずです。

ステップ3: マーケティングおよび販売システムを構築する

科学的かつ効率的なマーケティングおよび販売システムは、企業がコストを削減し、効率を高め、業務を改善することを保証します。また、複製可能でスケーラブルな開発に欠かせない基本サポートでもあります。企業は自社の開発に適したシステムをどのように構築すればよいのでしょうか?

販売管理の専門家であるShi Yanze氏は、長年の起業家としての経験に基づいて答えました。

1) 考え方を変えて適切な人を見つけましょう。かつては、企業は多くの大企業から人材を採用していましたが、経験上、多くの人の優れた履歴書は、元の企業の成功したプラットフォームシステムの上に構築されていることがわかっています。これは、システムを構築するという意識を持ち、そのシステムを構築するという意味ではありません。したがって、システムを構築できる人材を見つけることが重要です。

2) 一貫した理解を得る。システム構築はトップダウンのプロジェクトです。いざ実行しようとすると、事業部門の担当者から「成果を出すことほど重要ではない」と言われるかもしれません。この時点で、彼らに同意するよう説得しなければなりません。なぜなら、製品と市場が一致し、ビジネスを拡大する準備が整ったときに、システムのサポートがなければ機能しないからです。

ステップ4: 製品と市場の適合

PMF（製品市場適合）は、企業の製品が市場の真のニーズを満たしているかどうかを判断し、大規模な成長を開始するための入り口です。 SaaS 企業は、製品市場適合に達したかどうかをどのように判断するのでしょうか?製品を継続的に改善し、磨き上げるには、長期にわたる大規模な市場調査と実験が必要です。

季偉国氏は、北森製品の市場投入に向けた準備作業について次のように言及した。

Beisen の新製品が発売されたら、まず仮定を立てて 10 人の顧客を見つけて実験し、その後、ユーザビリティの段階を経ます。この段階では営業は関与しません。第二段階は、20～50の顧客に低価格で販売することです。これは完全に製品部門によって販売され、販売はまだ関与しません。これにより、顧客のニーズを製品に直接反映し、改善することができます。 3番目の段階は価格設定です。市場や顧客の状況をほぼ把握しており、営業に販売を任せています。年間100〜200社の顧客にリーチできます。 1 つの製品を市場に出すまでのプロセス全体には通常約 3 年かかります。

ステップ5: 顧客オペレーションの改善

SaaS 企業の収益は、顧客の継続的な支払い意欲に依存します。製品販売後の顧客満足度を向上させ、顧客離れを減らすには、洗練された顧客対応が必要です。企業はどのように対応すべきでしょうか?

Zhang Ximeng 氏は、GrowingIO の実践と経験に基づいて次のように要約しました。

1) 実装フェーズでは、プロジェクトに課題があることを顧客に伝え、顧客に適切な実装とサービスを提供することを主張する必要があります。

2) 標準化された基準があり、指定された時間枠内に作業が完了しなければならない。

3) トップレベルの顧客意識を醸成することが重要です。たとえば、GrowingIO には 2 セットのソフトウェアがあり、2 つ目のソフトウェアはまだリリースされていません。これはソフトウェアの問題ではありませんが、経営陣は元のプロセスを置き換えるという強い決意を持つ必要があり、これにも時間がかかります。

コア：顧客中心、顧客価値の創造

上記は、SaaS 企業が規模の成長を達成するために、SaaS 業界のベテラン実務家数名が提案する 5 つの重要なステップです。また、かつて議論の中で「顧客の声が最も重要であり、顧客を中心に据えてサービスを提供すべきである」と提案した会社代表の石燕澤氏であれ、「顧客の成功は会社全体のチェスゲームである」と提案した紀偉国氏であれ、「顧客に適切な実装とサービスを提供することを主張する」と提案した張希孟氏であれ、「収益は顧客価値の実現であり、顧客価値の創造は長期的な収益の創造である」と提案した投資家代表の熊飛氏であれ、彼らは皆、SaaS企業の規模拡大の中核を顧客に置いており、それはSaaS（サービスとしてのソフトウェア）の生き残りの足掛かりでもある。

したがって、継続的な顧客支払いが主な収益源である SaaS 企業にとって、「短期的な盲目的な規模拡大」よりも「長期的かつ着実な規模拡大」の方がはるかに重要です。ディスカッションの中で石燕澤氏が述べたように、常に変化しているのは市場環境と技術ですが、変わらないのは顧客のバリューチェーンです。 SaaS 企業が考える必要があるのは、新しいテクノロジーをどのように活用して顧客の変わらないバリュー チェーンに対応するかということです。

今後、企業のデジタル意識が高まり、新技術がより成熟し完成度が高まるにつれて、国内のSaaS市場の境界はさらに広がり、SaaS企業の発展空間もそれに応じて拡大するでしょう。より多くの機会の誘因と、より複雑な影響要因の重なりに直面して、真に顧客中心であり、開発プロセス全体のあらゆるノードで徹底的にかつ着実に取り組む SaaS 企業だけが、最終的に「長期的かつ着実で大規模な成長」を勝ち取るでしょう。